润滑油促销方案及促销失败原因分析.docVIP

中国北方集团润滑油工业研究院 第一部分 润滑油企业促销失败原因分析 成功的促销是一样的，失败的促销却各有不同！  促销是企业在市场推广过程中运用得最多的方式之一，尤其是销售旺季、临近年底和新品上市，各式的促销活动此起彼伏，真可谓“你方唱罢我登场”。更有甚者，一些公司一年四季促销不断。  而大家不约而同的采用促销这一推广方式，最重要的原因是促销于广告宣传、品牌推广等营销手段相比其效果更直接，更快捷，更见效，符合国内企业急于求成的内在心理。正如某老板所说，“我不是不想做品牌，可是员工要饭吃，供应商也钱才供货。”可以说促销不断也情有所原，然而企业在运作促销时却存在着许多的误区，导致临时性、短期性、无计划性的促销随处可见。随着消费者的消费心理日渐成熟，这些毫无目的的促销带来的效果越来越少，“一促即销，不促不销”、“不促不行，促也不成”、“不促痛心，促了伤心”是现在的真实写照，可以说有80%以上的促销活动没有取得预期的效果。笔者认为造成现今局面的原因不外是：  1、促销方式陈旧、缺乏新意  缺乏创新是促销活动难以引起消费者关注的主要原因之一。看看当今的油品公司，其促销不外是买赠、抽奖、降价，虽然有的也取得了一些效果，但得不偿失。比如去年壳牌夏天推出的“海外游”，雷声大，雨点小，除了寥寥的几个人外几乎没有人积极参与，壳牌想通过该活动吸引新顾客的如意算盘完全打空了。而以快速