16店面销售课题.ppt

讲师: 终端门店销售 培训 2016-03-3 * 目录 CONTENTS 导购的形象 进店话术 如何推出活动重点 如何设计报价 如何介绍产品 * 目录 CONTENTS 观察客户的购买意向 客户认为价格高的原因 如何谈判价格 如何落单 做好店面账本 * 目录 CONTENTS 销售常见问题 如何做好后续服务 * 导购形象 1 站姿：双手放在身体前侧或后侧 发型+服装：店内统一服装和发型 言谈举止：不要千篇一律，要发自内心的接待 * 统一进店话术 2 * 如何推出活动重点 3 推出1折产品、引导式销售 做好签单墙，预计20名目前为止已经剩下5名 * 如何设计报价 4 三种价格设计：高、中、低（低端做为竞品转换为终端） 先报原价--日常折扣--现在的价格--最后告诉顾客帮他省了多少钱 * 如何介绍产品 5 介绍产品的特点（五觉系统） 产品的优点、独特之处（比竞品好在哪里） 小区案例、证明 * 观察客户的购买意向，是否想购买？ 6 主动询问价格（购买条件） 边看产品边和亲朋探讨 询问售后等情况 反复看某一款产品 询问某一款产品的性能和指标 开始认真的计算金额 * 客户认为价格高的原因 7 对比的参照物不对（刚看别家的低端） 预算超出了心理本来预期 导购宣传产品价值没有