现代市场营销2012.pptVIP

一、什么是市场 市场是商品交换的场所; 市场是商品交换关系的总和; 市场就是商品供求关系; 市场是买方与卖方的集合。 市场=地域+商品+从事商品买卖的人 市场是指有效的需求。 市场=需求=人口+购买力+购买愿望 二、营销哲学（经营观念的转变） 1、生产观念：生产为中心，通过扩大生产获利 2、产品观念：生产为中心，“质量好就好销” 3、推销观念：推销为重点，加强推销就能畅销 4、市场营销观念：市场为导向，顾客为中心 5、社会营销观念：社会.顾客.企业三利益平衡协调 6、绿色营销观念：生态.社会.顾客.企业 四者利益的平衡与协调 人才+科技+管理+服务=效益 [1985AMA]关于构思.货物和服务的设计.生产.定价.分销和促销的规划与实施过程，旨在实现符合个人目标和组织目标的交换。 起点：消费者的需要(终点) 核心：交换 对象：消费者 [ 1990JMA] 社会组织基于与有关各方达成相互理解，通过对环境的观察，而对组织内外部各因素进行整合的各种活动。 （一）实质：需求的管理 （二）任务：应付不同的需求情况 1.无需求：剌激营销 2.负需求：改变营销 3.潜在需求：开发营销 4.下降需求：重振营销 5.不规则需求：协调营销 6.充分需求：维护营销 7.过量需求：减少营销 8.有害需求：反营销 （三）过程：全心全意为目标顾客服务 从需求出发的六要素营销 1、赚谁的钱 客户 2、拿什么赚钱 产品 3、谁帮你赚钱 渠道 4、谁分你的钱 竞争 5、怎样赚钱 沟通 6、怎样赚更多的钱 品牌 1. 客户 对公司贡献最大的客户是： 特大客户、大客户、中客户、小客户？ 哪个重要？ 客户就是： 1.顾客（消费者）--至高无尚 2.中间商----------帮你赚钱 3.下道工序的员工--创造满意的顾客 顾客 ≠ 上帝 ! 2、产品 能提供市场使用和消费的任何东西。 树立整体产品的观念 实施灵活的产品更新 产品五要素：质量.功能.款式.品牌.包装 3、渠道 销售网络=情报网+宣传网+销售网 +服务网+顾客网 渠道制胜 决胜在终端 终端三大宝：瓜子、糖、鲜花 4、竞争 竞争+合作=竞合 营销中要有狼性！ 与顾客成为朋友， 与客户共同发展。 学会向竞争者学习， 更要学会与竞争者合作。 5、沟通 人类活动的一切都是从沟通开始的。 融入情感、反向思维、真诚赞美！ 人际关系的丰富就是人生的丰富。 关系（人际关系）是企业（个人）的资源 6、品牌 拥有市场比拥有工厂重要的多了，拥有市场的惟一途径是先拥有市场强势品牌！ 企业应实施品牌领先战略。 五、营销目标 让客户在满意中成功！ 满意——过程， 成功——结果。 客户利益陷阱 六、营销新趋势 1.绿色营销 2.直复营销 3.关系营销 4.合作营销 5.网络营销 6.数据库营销 7.定制营销 * * 研究买卖双方关系 研究买方行为 [彼得·德鲁克] 市场营销的目的就是使销售成为不必要。 三、什么是市场营销 社会组织： 企业、教育、医疗、行政等； 有关各方： 顾客、委托人、业务伙伴、个人、 居民、雇员等； 内外部各因素： 调研、4P、顾客关系、环境适应等； 四、营销管理 2008年排行榜：谷歌861，通用电气(GE) 714亿，微软708亿美元。 786亿元人民币 6亿元人民币 667亿元美元 因此， 与顾客成为朋友， 与客户共同发展。 帮助你，我成功！ 无所为 不了了之 大失所望 没得到 喜出望外 心满意足 众望所归 得到了 附加利益 假定利益 预期利益 客户利益 * * * 祝各位: 　身体健康， 财源滚滚！ * * *