销售技巧终结版2015.pptxVIP

这世上最重要的人是谁？ ——现在在我眼前的人 这世上最重要的时间是什么？ ——此时此刻 这世上最重要的事是什么？ ——现在我要做的事 销售技巧 皮鞋事业部 一 开篇：销售的内在博弈 重新认识销售 我需要你 好幸福啊 …… 一 开篇：销售的内在博弈 成为一流销售 一 开篇：销售的内在博弈 成为一流销售 付 诸 实 践 The Investigation Of Harvard 清晰的长期目标 社会各界顶尖成功人士 清晰的短期目标 不可或缺的专业人士 目 标 模 糊 没有什么特别的成绩 没 有 目 标 生活在社会最底层 3% 10% 60% 27% 2017-6-7 每年 每月 每周 每天 挑战 挑战 挑战 实践才是硬道理！ 二 销售前奏：自我武装，完美销售 专业的产品知识 品牌定位 制鞋工艺 材质特点 产品保养 基本售后 二 销售前奏：自我武装，完美销售 专业的卖场知识 周边环境 卖场布局 货品概况 销售前奏：自我武装，完美销售 专业的服务知识 二 服务心态 服务礼仪 三 销售过程：迎宾 基本礼仪 销售过程：迎宾 观察顾客 顾客分类： 按穿着风格分 按性格类型分 三 情 感 型 随 和 型 分 析 型 主 观 型 销售过程：顾客选货品时 基本礼仪 三 销售过程：顾客选货品时 接近顾客的技巧 接近顾客的最佳时机 接近顾客的方法 三 当顾客看着某件商品 当顾客突然停下脚步 当顾客仔细打量某件商品 当顾客找标签和价格 当顾客拿着商品四处张望 当顾客主动提问 销售过程：顾客选货品时 产品介绍的技巧 按照销售的不同阶段 按照货品的不同风格 按照顾客的不同类型 三 销售前期——吸引顾客试穿 销售中期——促使顾客买单 销售后期——让顾客放心购买 销售过程：顾客试穿时 基本礼仪 三 销售过程：顾客试穿时 引导试穿的技巧 引导试穿的方法 引导试穿的注意点 三 注 意 引导顾客到试鞋处 主动为顾客做好试鞋前准备 为顾客整理好 适当赞美 尊 重 销售过程：顾客选货品时 基本搭配常识 款式搭配 颜色搭配 与西服搭配 三 销售过程：顾客选货品时 赞美的技巧 赞美的原则 赞美男士的词语 三 发自内心 具体化 要适度 有新意 外 在 赞美之词 内 在 赞美之词 发型、肤色、五官、体格、身材衣服、配饰等 销售过程：顾客选货品时 连带销售技巧 连带销售的基础 常用连带方法 三 了解自己的商品 正确分析顾客 真诚、专业 搭配销售 畅销款式 促销推广式 关 爱 式 亲情推广式 销售过程：顾客买单时 基本礼仪 三 销售过程：顾客买单时 促单技巧 三 销售过程：送宾 基本礼仪 三 销售过程：送宾 送宾的意义 三 销售过程：送宾 送宾用语 三 说些什么呢？ 四 销售场景分析 “报喜鸟是做西服的，怎么也做皮鞋了，之前没有听说过啊， 质量能行吗？“ “XX牌子的鞋和你家的差不多，但价格便宜多了！” “你家怎么不打折呢？比你家好的品牌都在打折。” 产品出现非质量问题，顾客要求退货！ 顾客不配合VIP的信息登记！ 错误应对： 错误应对一：是吗？我们店开了好几年了。 错误应对二：是吗？我们在这个行业很有名。 错误应对三：我们确实是才开始做皮鞋，刚进市场的。 正确应对： 正确应对一：哎呀，先生，太抱歉了，我们的工作做得太不到位了，刚好今天您 来了，好让我有机会先向您介绍一下我们报喜鸟的皮鞋，我们报喜鸟的皮鞋主要 就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质感而且非常舒适。我们 店里刚好有几款新到的鞋，您这边请…… 正确应对二：先生，您对我们的皮鞋行业真是太了解了。其实我们报喜鸟的皮鞋 做得时间也不短了，只不过进入咱们这个地区的时间要比我们报喜鸟服饰稍晚些， 所以以后还需要您多多捧场、多多照顾啊。 我们报喜鸟的皮鞋主要就是为向您这样的商务人士设计的，不仅具有上等的品质 感而且非常舒适。有几款鞋我觉得挺适合您的，您这边请…… 场景一： 错误应对： 错误应对一：也没差多少钱。 错误应对二：我们的质量比他们的好，做工也要精细。 正确应对： 正确应对：是这样的，我们两个品牌在风格上和价位上都是比较接近的，所以很多 很顾客在比较的时候也都遇到了类似的问题。其实从风格和款式上来看确实差不 多，虽然我们的价格略高一些，但是大部分顾客最后还是会选择我们的产品，主要 还是因为我们的鞋…… 场景二： 错误应对： 错误应对一：……（沉默不语 错误应对二：没办法，这是公司规定的。 错误应对三：您这么有钱，不会计较这点折扣吧。 正确应对：先生，是这样的，其