实战讲义：营销总监存在的意义.doc

[实战讲义]《营销总监生存手册》营销人生存训练 命运定律 定律1：销量增长不一定能改变命运。营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 一家乳制品企业的销售额从5年前的1亿元，增长为现在的3亿元，这家企业是离死亡更近了还是更远了？答案是更近了。也就是说，销量增长并没有改变企业死亡的命运。 6年前，另一家销售额只有5000万元的乳制品企业，老板召开高管会议时，在黑板上连续写下7亿元、20亿元、50亿元、100亿元。这家企业就是蒙牛。因为牛根生知道，只有快速达到100亿元的销售规模，才能获得整合行业的机会，才能改变自己的命运。 当企业按照自己的规模“正推”发展速度时，命运不会改变。当蒙牛按照行业发展规律“倒推”发展速度时，命运自然会改变。 定律2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。 在一个省实现1 000万元的销售额和在一个县实现100万元的销售额，哪个更有价值？可能在一个县实现100万元的销售额更有价值。因为这意味着这家企业可能主导这个县级市场，是这个县的“龙头老大”。而在一个省实现1000万元的销售额的企业可能比比皆是，企业没有主导省级市场的能力。 定律3：在产业的集中过程中，90%以上的企业必然死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。 已经实现产业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不到10%的企业活下来了