第二章商务谈判准备2012.pptVIP

第四章 商务谈判准备 商务有理、行商有道 第2章 商务谈判准备 【学习要点】 ? 商务谈判信息的概念、作用和收集 ? 商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订 ? 商务谈判的会务准备和现场布置 ? 模拟谈判的内容与方式 2.1 商务谈判的信息准备 2.1.1 商务谈判信息的概念和作用 【案例4.1】 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。  4.1 商务谈判的信息准备 1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 【案例4.2】 掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。