开元酒店销售组织设立和管理.pdfVIP

开元酒店销售组织的设立与管理 销售组织的设立与管理 Sales Organization Management 1、SM-SOM001 销售办公室的布局和管理 2 、SM-SOM002 销售组织架构 3、SM-SOM003 市场和客户划分 4 、SM-SOM004 销售人员行为衡量指标 5、SM-SOM005 销售数据库体系 6、SM-SOM006 销售报告和会议体系 7、SM-SOM007 销售费用和业绩评估 SM-SOM000- 目录 首次制定时间：2011 年01 月18 日 开元酒店销售组织的设立与管理 制定人：浙江开元酒店管理公司 市场开业支持经理 批准人：浙江开元酒店管理公司 市场销售总监 制定时间：2011 年01 月18 日 修改时间：2013 年01 月31 日 1、SM-SOM001 销售部办公室的布局和管理 1.1、目的： 开元酒店销售办公室位置、布局、设施设备和工作制度的指导标准和原则，规范 酒店销售管理的基础。 1.2、范围： 区域与位置、功能布局、设施设备、工作安排 1.3、内容 ： 1.3.1 区域和位置 因为市场销售部门与客户联系的紧密，有大量的客户约见、谈判和访问，重要客 户可以安排在酒店的咖啡厅、酒廊等处洽谈，但从成本考虑还是实际工作时效考 虑，大部分的客户我们可以放置在市场销售部内的洽谈室进行，因此市场销售部 办公室需要作为一个准营业区域的设置来考虑，在酒店设计规划时，地点的选择 须在容易到达酒店大堂的处所（方便迎送客人），同时也需方便客人拜访的抵达。 市场销售部办公室须承载的工作区域有：独立的市场总监办公室、市场部秘书、 销售部经理以及销售经理、市场传讯经理以宣传策划人员；收益经理（也可放到 预订处）。 我们要求酒店尽量将市场销售部各职能统一在一个大的办公室内，会包括市场总 监、销售部经理、销售人员、市场传讯经理、传讯部宣传策划人员、收益经理、 宴会统筹经理等，以便于信息传达和沟通及时，客房预定、宴会预定与统筹 （MICE ）、美工室的地点可以另行考虑。 1.3.2 功能布局 、办公室布局，除了部门总监设置独立的办公室外，鼓励大空间的格 局，其余办公桌尽量以隔断的形式安排，以有效利用空间。部门经理办公室，可 以采用较大隔断与办公桌，总监办公室以透明隔断与大办公室隔断，以便于观察 首次制定时间：2011 年01 月18 日 SM-SOM001 开元酒店销售组织的设立与管理 部门情况，隔音要好，以便安排员工谈话。 、独立的洽谈室，便于客户洽谈的独立空间，须保持与办公室的隔离， 以避免客户看到办公室内的价格信息以及集团内部信息。同时洽谈室也可以作为 市场部内部会议和培训使用场所。 、墙面区域须考虑流程上墙区域（包括带客参观流程、拜访流程、宴 请流程、会议接待流程、预定流程等）、集团下属酒店展示区域、销售人员动态 管理与绩效展示区。 1.3.3 设施设备 、原则上须每人配备电脑，销售人员的电脑主要涉及办公软件的使用、 CRM 的使用和 PMS 的接入，因此，配置可以简化，从而大大降低采购成本。 市场传讯部门的电脑考虑到设计软件的使用，需较高配置。 、打印机、传真机、复印机、扫描仪，实现网络直连，可以考虑使用 四合一的一体机。 、投影仪与投影幕，可以考虑放置在洽谈室中，以便于销售向客户展 示资料和方案。 、其他设备：裁纸刀、充足的印刷品柜子等。 以上设备是市场销售部办公室主要的设备，具体的设备清单请参考开元酒店 采购清册。 1.3.4 工作安排 、工作时间一般是周一到周五，周日周六休息。 、周六安排一人轮流值班，必须在下周内补休完毕。