2-专业销售人员培训(PSD)V1.0课案.pptx

Professional Sales Development专业销售技能培训;打造销售钢铁战士 精英指导+实战演练 销售技巧+销售呈;;顾问式销售流程4步法;;顾问式销售流程4步法;有备而战;设立拜访目标;决策中心;预期可能遇到的拒绝;问题准备清单（CCC);心理准备：成功者找方法，失败者找借口;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;触龙说赵太后;时间压力 模型;为什么要建立信任;建立信任的公式;客户感受到你的真诚吗？;让顾客认可你的能力;说明会面意图（PPB）;本节回顾;;顾问式销售流程4步法;需求的定义;需求的冰山;发掘需求的阶段和方法;顾问式销售：SPIN提问模型;需求的发展过程;购买动机-任务动机;购买动机-个人动机;两种需求;隐含需求和明确需求;隐含需求和明确需求;隐含需求和明确需求;两种需求;发掘需求-SPIN提问模型;背景问题Situation Questions;背景问题Situation Questions;难点问题Problem Questions;难点问题Problem Questions;暗示问题Implication Questions;暗示问题Implication Questions;需求效益问题Need-payoff Questions;需求效益问题Need-payoff Questions;大家讨论这三个问题： 难点问题与