威尼斯项目市场推广策地略（概要）.docVIP

项目市场推广策略 一、项目招商的推广策略和步骤 1、招商策略 统一规划、统一管理、分散经营 以商场的统一规划，使商场的结构和布局得到有机的控制，以达到相对的合理。规划的目的是希望商场存在较高的整体性，以防止商场在经营的过程中，出现混乱布局的市场秩序。可以想象，店铺的投资者出租店铺的目的只是需要租金的回报，他不会考虑到商场的功能的完善性和档次风格的协调性。没有统一规划和管理的自由市场，很容易就造成了布局的混乱，也很难形成生命力。极有可能出现鱼龙混杂的经营秩序。而为了杜绝这些局面出现的唯一条件就是统一规划和管理，在引进商品的品牌、商品档次、商品风格、商品类型等，都由商场的经营者参与控制，那么就算是一个纯出租的商场，消费者一样可以感觉到它的整体性。 统一推广、统一开业 通过统一的宣传推广，制造轰动效应，使项目在推广过程中任何商品和商业的活动，都需要宣传推广，来提高自己的品牌知名度，以扩大自身的消费群或客户群。但所有商户分散的宣传推广，必然造成宣传费用的超高，而商场将此部分资源整合，就可以大大降低小商户的宣传推广费用。也只有商场整体的形象和品牌树立起来的时候，商场和商户的客源才会相对稳定。商户的经营才更加有信心。 主力店效应 所谓“主力店”就是具有品牌效应和相当知名度、号召力，有有一定规模的商家，以带动商场的整体客流。依靠主力店的影响，形成商场固定的消费群，同时带动小商户的进入。 主力店的要求： 规模：1000—9000平方米左右（包括已引进的“保龙仓”） 品牌：全国性的连锁机构，至少在当地有一定影响，并 有足够的知名度 业态：以零售为主，经营商品不能与商场整体定位有冲突。具体为：家用电器、图书音像制品专业市场、大型酒楼饮食业、超市等。 引进主力店的缺陷： 承受的租金较低 有可能占据项目的主要展示面 租赁年限较长 但引进主力店对项目的拉动作用将非常明显，牺牲部分商业面积的价值，而带动整个商场形成足够的生命力对加快招商进度，缩短资金回笼周期，增强租户、投资客户的信心等多方面有积极的作用。 品牌店拉动 大部分的商户扩张考虑的主要条件是是否成行成市。租户在选择地段投资扩张的时候，一般首先关注的是有没有同类的商户经营，而他们经营的情况如何，尤其在零售行业，这种跟风、扎堆的经营效应非常明显，这也是一般的商业运作规律。特别是小型商户，他们一般都在关注着同类知名品牌店的动态。而品牌店的选址则相对比较理性，只要地段好，拥有一定知名度的品牌，仍然有足够的信心吃第一杯羹。 当然，在品牌店的引进上也要适当做出租金的让步。大约是市场租金价格的20-30%。 而一旦品牌店引进成功则会直接加大同类商品和相关商品的经营信心，例如我们在服装的品牌引进上有突破，而相关联的如化妆品、鞋、皮具等商品的引进则顺理成章。 小商户烘托 小商户烘托的方法的一般做法是和引进品牌店同步进行的，是为了品牌店引进的失败做准备，小商户的进驻率高了，也一样会起到反吸引的作用，吸引大商户和品牌店的入驻。 2、招商步骤 招商工作分为两部分，内部招商期及公开招商期。 内部招商期 招商人员将利用COLD—CALL、联系商家等方式，进行 客户积累，加上原有客户资源，在大商家与小业主的控制比例内进行筛选，选取知名度较高，较为受市场欢迎的品牌； 内部招商期结束后，将所选中的品牌LOGO全部标示于地盘围墙，醒目的地盘包装向商家展示商场未来缤纷的经营内容，同时也给予他们极大的信心保障 公开招商期 将采用软性文字广告与彩色平面广告、媒体广告、户外广告相结合的形式进行商场形象推广。宣传项目免租金等优惠政策，吸引大批实用商家前来，营造项目供不应求之势，争取在短期内全面完成招商工作。 招商的五大卖点 项目的交通条件 商圈商业发展现状 商圈未来发展前景和趋势 客流和客源的构成（消费者的分布范围） 独特的经营和定位特色 招商的具体步骤 第一阶段：推广准备阶段 时间段 规划和定位确定和落实的时间段 具体措施和方法、步骤 确定商场定位 确定工期 确定招商推广预算 确定租户合作条件 确定商场规划 确定商场未来发展方向 招商处设置和相关资料准备 招商处 现售楼处 招商资料 招商手册 宣传单张 外墙广告喷绘 展板喷绘 需要注意和控制的关键点 前期的规划和定位是项目的发展方向和战略方针，起到至关重要的作用，主要是研究和探讨的时间要尽量缩减，尽快定案，把握市场机会。 各种招商资料要在招商工作启动前期准备到位。 第二阶段：主力店引进期 时间段 项目规划和发展方向面市以后 切入时机： 规划方案确定 定位确定 未来发展方向确定 硬件设施的配备确定 租金合作条件确定 具体措施和方法、步骤 国内知名商家的资料准备和筛选 定向引进目标（商家类型、合作条件、位置、可占用面积等） 国内知名商家的合作联系、跟进 组织主力店意向商家，