渠道冲突管理剖析.pptVIP

终端密度决策因素 基本因素 产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等） 分销成本（包括网络开发及维护的费用） 控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率 市场覆盖率 分销网络的销售能力的提高，产品生存和发展空间的增大，长期战略目标的实现 控制能力 网络的强制和影响等综合掌控能力，以及企业的市场运作能力 后勤支持系统的跟进能力 包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质 终端整合和掌控 1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终端 2、产品的出样管理 3、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动） 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货 7、协调终端与经销商和终端之间的关系 和君创业研究咨询有限公司 第 * 页 和君创业 HJ * * IBM 公司在尝试要将计算机直销给顾客，却引起其分销商的强烈反对之时，就曾采取了同样激烈的方式，虽然，就目前而言，BM 依然未有找到直销的最佳途径，但最起码它减缓了因分销商的报复行为而可能会导致的销量份额的大出血。1995 年11 月当贝斯公司(Bass Ale)在英国试点(行)送货上门的举措时，量贩店和便利店担心自己会失去生意而联合抗议。一家属