商品结构分析和调整doc.ppt

商品结构分析和调整 世界流通行业发展道路 流通行业的发展趋势 顾客需求/商品结构调整 一、把顾客顾客需求变成商品结构 通过顾客需求研究和内部SWOT分析建立我们的分类策略，成为商品结构的模型。 谁是我们的顾客/顾客需求/商品结构调整 谁是我们的顾客/顾客需求/商品结构调整 顾客忠诚度 顾客满意度 服务人员：1.服务人员态度亲切 　　　 2.服务人员的服装仪容整洁 　　　 3.服务人员接收银的速度 卖场环境：4.购物环境气氛的舒适度 　　　 5.场内外环境清洁的程度 　　　 6.商品陈列整齐度 7摆设动线顺畅 　　　 8停车方便容易 　　　 9舒适的休息空间 有形商品：10.商品的价格 　　　 11促销商品吸引力 　　　 12商品的品质信心 13 商品丰富度 14商品的新鲜度 信息服务：15商品价格标签规范清楚 　　　 16卖场动线指示系统清楚明白 17卖场区域指示和服务告示明显清楚 怎么满足顾客需求/顾客需求/商品结构调整 目标顾客消费特征 抓住顾客驱动分类 重要度—满意度模式（I-S模式） 关键指标/商品结构调整 二、商品结构中六个关键指标 6个关键指标/商品结构调整 商品分类 顾客需求的满足深度 销售结构对应的消费模型 毛利结构对应的赢利模式 品项数 商品结构深度 商品周转的效率 销售空间的分配依据 价格带 商品结构的宽度 最低价的价格形象 价格层次和需求满足层次 品牌层次 供应商结构合理性 A类商品的缺少 毛利的增长空间 陈列长度 单位坪效 市场发展趋势 产品功能 结构的完整性 挖掘需求潜力 深度满足顾客 关键指标/商品结构调整 三、什么是品类管理 商店的品类管理战略 品类管理的 4 个“高效” 使商品结构调整成为日常工作 关键指标/商品结构调整 四、商品组织表的重要作用 商品结构就是一张顾客需求分类表 什么是商品组织表 商品组织表是对顾客需求进行逐级分类的树型结构 商品组织表帮助我们全面的组织商品不会遗留 商品组织表给我们提供了分析业绩的角度 商品组织表提升我们的工作和商品效率 商品组织表帮我们处理大量的经验数据 商品组织表对商品结构的作用 品类创新 品类创新帮助公司实现差异化经营，而且还能创造新的商机和利润来源。 什么是品类创新中心？ 它不是简单的区域/货架装饰！！！ 它是基于对购物者的研究与了解，以品类为单位，建立良好而科学的店内购物环境，刺激连带购买，从而优化店内销售基础，发展部门生意和利润 提升商店独有的品牌形象，强化差异化竞争优势！ 更好地满足并服务商店的购物者，提升购物者满意度从而提升忠诚度 ，增加购物者单次购买量！ 品类创新带来什么关键性利益？ 关键指标/商品结构调整 五、商品结构调整 商品结构调整八步骤 价格带和产品线的管理 商品价格区间的设定 大家都知道在商品分类与构成确定后，接下来的是商品计划，即是由何种价格来组织你的商品群，我们先看下面的两个定义。 价格带：（price zone） 价格线：（price line） 市场性：M=V(value)÷P(price)=价值/价格 在连锁超市商品品类管理中，基本组织结构（小分类）的价位分布一般应从以下几方面考虑： 通过市场调查了解每个小分类的价位分布。 在一个小分类中至少有一个超低价位的单品，品质合格。 在一个小分类中至少有一个高价位的单品，而且是品牌，通常有高销量。 一般中间价位的商品在一个小分类中占50%以上的份额。 商品类型 必备商品 顾客的最基本需求，如果没有这些商品顾客会放弃购买，包括知名大品牌，敏感商品，当地特有风俗商品等。 选择性商品 给顾客更多选择，丰富品种数，可根据场地陈列位置大小选择单品数量。 特有商品 其它竞争对手没有的品种，价格没有可比性，能获得较高毛利。 自有品牌商品 打公司自己的牌子，OEM订单大量订货，价格便宜，毛利高。 商品结构调整图 商品营运部Pilot计划 商品调整步骤 关键指标/商品结构调整 五、商场布局陈列和商品结构 5 main divisions五个主要的部门 Grocery杂货 Fresh Products生鲜 Textile纺织 Bazaar百货 Appliance家电 5 main divisions五个主要的部门 Grocery杂货 Fresh Products生鲜 Textile纺织 Bazaar百货 Appliance家电 Store Layout 布局的要点 主通道明确，成Ｔ型为主 入口明显的位置为家电或音像，快速抓住顾客的视觉和听觉，让顾客兴奋起来． 生鲜基本在入口的对角上，避免出现死角． 要有主题的促销区域 纺织和洗化连接