培训课件房地产营销策划与精品案例解析doc.ppt

案例三：万科四季花城 案例四：万科城 案例五：万科第5园 案例六：万科金域蓝湾 案例七：万科17英里 案例八：万科东海岸 案例八：万科假日紫苑 案例十：金隅万科城 案例十一：万科公园5号 案例十二：青岛万科金色城品 第三类：其他品牌公司的精品案例分析 案例一：上海三盛宏业颐景园 案例二：广东深圳中海阳光棕榈园 案例三：浙江杭州绿城集团产品 案例四：华侨城系列产品 案例五：中体产业奥林匹克花园 案例六：SOHO中国现代城系列 案例七：阳光100集团连锁项目 案例八：亿城北京西山华府 案例九：金都系列产品 案例十：龙湖系列产品 案例十一：成都麓城国际 案例十二：广州海伦堡 案例十三：卓越青岛蔚蓝群岛 案例十四：万达商业地产系列产品 案例十五：北京世纪金源MALL 第四部分 房地产企业和项目竞争力分析 一、如何培育企业的核心竞争力 1、做有灵魂的公司、有思想的公司 2、房地产企业精英团队的打造 3、房地产企业四个核心竞争力（万科地产） a 研发生产优质产品的能力 b 包装项目和包装公司的能力 c 提供优质服务的能力 d 吸纳和培养优秀员工的能力 二、如何培育项目的核心竞争力 1、产品竞争力：性价比 2、服务竞争力：附加值 3、品牌竞争力：垄断价值 第五部分 房地产营销创新策略 一、房地产营销必须面对以下市场趋势 1、速度制胜 2、企业品牌的强化 3、品牌的感性化 4、重视品牌定位 5、双向沟通传播以消费者为主导 6、市场营销的开放性 7、“标王”现象 8、局部市场出现价格战 9、产业链纵向及横向资源的品牌联合 10、顾客满意度至上 二、宏观调控下的房地产营销 1、供求关系的变化 2、用家市场占绝对主流地位 3、项目定位头等重要 4、市场细分仍有可为 5、生态卖点成主流 6、大盘运作的机遇与挑战 7、销控失效 8、品牌策略的重要性 三、营销理念的创新 （一）房地产营销的核心要素演变 1、4P 产品营销 2、4C 客户营销 3、4R 效用营销 4P策略：product price place promotion 4C策略：consumer wants and needs cost convenience comunications 4R策略：relationship retrenchment relevancy reward （二） 营销内容的创新 1、营销流程加长 1）营销流程前置化 投资营销的内涵更加丰富，重视项目投资组合   2）营销终端建设的重要性 谁掌握最终客户，谁就赢得市场 2、客户组织的培育 1）销售VIP客户群的培育 2）团购渠道的挖掘 3）置业会、俱乐部等客户组织的发展 房地产客户组织的案例分析：万客会、侨城会、中海会 （三）营销方式的丰富与革新 1、渠道营销：会展营销、俱乐部营销、论坛营销 2、事件营销：明星营销、专家营销、节庆营销 3、数字营销：规模营销、性价比营销、“排行榜”营销 4、品质营销：质量营销、透明营销、过程营销、对比营销 5、服务营销：物业管理、客户营销 6、文娱营销：体育营销、文化营销 7、品牌营销：口碑营销、奖项营销、权威机构营销 （四）营销传播渠道的变化 审美疲劳（视觉疲劳、听觉疲劳）现象，要求营销传播渠道创新： 1、媒体的局部失效：电视、报纸、传统杂志 2、网络媒体的重要性加强：互联网、3G（12114信息名址）短信、公共 场所视屏（分众传媒电视、框架可变广告）、时尚杂志 3、俱乐部媒体的重要性加强：客户俱乐部、自办媒体、商会协会组织 4、营销传媒娱乐化：超女现象、郭德刚现象、芙蓉姐姐现象 5、营销传媒知识化：易中天现象、于丹现象 四、专业营销机构的发展方向 整体发展趋势：规模化 专业化 创造力 1、地产系统分类 2、组织结构及职能 3、作业标准化 4、知识结构 5、经营区域方向 6、企业文化及经营理念 五、房地产销售卖场的革命性变革 预测：近五年内，国内主流城市近50%的房地产项目将取传统形式的 售楼部，网络交易及服务占半壁江山。