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跨界混搭 1 如何留下印象 科技配套——集中供暖+直饮水+新风系统+24小时热水 亮点捕捉：科技为中心加冕 随房配赠全套户内智能设备 融侨华府手法：随房配赠全套户内智能设备，集中供暖、新风系统、24小时热水、终端直饮水， 借其提升自身档次 1 如何留下印象 标识线索 标识统一 亮点捕捉： 1、项目概念规划设计一完成，即请专业的设计单位 提练项目主题元素。以后的建筑设计、景观设计、 成本采购、营销设计、物业管理就都可以围绕此主 题元素进行延展，这样才能确保项目风格与标识的 统一性。 2、强化客户“回家路线”的标识系统。 3、主题元素出现的位置明确化 毕架山峰 香港笔架山峰 客户回家路线 亮点捕捉：细节的处理/标识的统一 强调客户回家路线的标识系统 1 小区大门 2 过道 3 门禁操作台 7 分户大门 6 电梯 5 大堂 4 分栋大堂大门 小众层次 中众层次 大众层次 1 公关 制造身份感 活动 满足心理需求 广告宣传 如何创造谈资 大众层次 1 创造谈资 广告宣传 亮点捕捉：有趣好玩的推广主题和物料在逆势中脱颖而出 大众层次 1 如何创造谈资 广告宣传——融侨华府T台街 亮点捕捉：如何为客户创造出有趣好玩的推广主题和物料 如何为年轻人创造一个专属社区 中众层次 1 如何创造谈资 满足心理需求 亮点捕捉：通过系列活动呼应主题 学习要点：如何通过系列活动吸引客户、维系客户并向其传达项目形象风格 融侨华府手法：抛弃惯常的大型活动、精美包装、高端晚会等，改走固定的、温馨的、易 操作的周末小活动，体现项目“偷得浮生半日闲”的形象风格。 小众层次 如何创造谈资 制造身份感 亮点捕捉：持续的高端活动使的项目的价值不断提升 1 3 2 4 1 融侨华府 天宠会所开放 2 端午龙虾节 4 4 3 中秋游园会 4 福州一家亲 1 2 3 4 如何创造谈资 制造身份感——星河丹堤赠送礼品 亮点捕捉：出版针对客群的书籍亮明身份锁定客户/量身定制ipod赠送客户 学习要点：如何制作具有创意的可以提升项目档次的定制礼品给客户创造谈资 如何创造谈资 细节 如何创造谈资 细节 如何创造谈资 细节 用三对眼睛去学： 打动客户：五个接触点 留下印象：两种方 创造谈资：三个层 法 次 三对眼睛学营销 三个方法 看什么？ 第一对眼睛： 用客户的眼睛感受 学什么？ 第二对眼睛： 用营销的眼睛琢磨 怎么学？ 第三对眼睛： 用电影的眼睛制造 三个学习 1：如何打动客户 2：如何留下印象 3：如何创造谈资 1：如何打动客户 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第1接触点 进入项目领地 第2接触点 到达入口 最后 回到售楼处 第3接触点 进入售楼处 第5接触点 参观展示区 蓝色部分为示范区 第4接触点 经过通道 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 第1接触点 进入项目领地 学什么？（学习重点） 如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户 看什么？（学习内容） 地标性构筑物 “私家”路 怎么学？（学习方法） 拍照 拍照 / 纪录材质 树阵 拍照 / 纪录材质 地标 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标 学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计 圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的 地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 “私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感 学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔 华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口 采用从德国进口REMO200红色路标 漆 ，制作成其独有的红色自行车道， 以区隔开其他区域 龙湖手法：在小区门前的路中间摆放 移动花箱，人为的形成龙湖“私家” 路的印象。 如何打动客户 第1接触点——进入项目领地 树阵 亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感 学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔 左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪 如何打动客户 第2接触点——到达入口 第2接触点 到达入口 学什么