地产销售培训教材纲的要.docVIP

销售培训纲要 目录 一 房地产概况 二 销售人员的素质要求 三 交易过程及政策法规 四 业务操作流程及各类表式使用 五 业务介绍 房地产E网 / 六 销售技巧 七 销售模拟演练 八 书面考核 一 房地产概况 倍讯易 / A 1、什么是房地产： 房地产是房屋和土地作为一种财产的总称。 2、房地产定义： 是房屋和土地的社会经济形态。 3、房地产的性质： 属于第三产业中的服务行业。 4、房地产的销售对象： 投资户、自用户和租用户。 养殖之家 / B． 房地产相关要素： 容积率、得房率、绿化率。 容积率＝建筑面积/土地面积 得房率=使用面积/建筑面积 绿化率=绿化面积/总占地面积 C． 建筑面积包括两部分： 合理分摊公用面积和自用面积， 成套出售商品住宅建筑面积计算公式为： m=a（1＋B/A） m=出售建筑面积 a=该套住宅的“自用”建筑面积 A=该幢（单元）“自用”面积的总和 B=该幢（单元）“自用”建筑面积 D． 名词解释： 序号 名词 解释 1 住宅 供家庭日常居住使用的建筑物 2 套型 供不同住户使用的成套住宅类型 3 卧室 供睡眠休息用的房间 4 起居室 供居住者会客、娱乐、团聚等日常起居活动的空间 5 卫生间 设有坐便器、洗浴卫生设备或预留洗浴设备位置的空间 6 过道 供户内交通使用的空间 7 走廊 供户外交通使用的空间 8 过厅 扩大过道兼作进餐等用途的空间 9 平台 供人活动的平屋顶或从住宅底层地面伸出室外的部分 10 低层住宅 一层至三层住宅 11 多层住宅 四层至七层住宅 12 小高层住宅 八层至十二层住宅 13 高层住宅 十二层至三十层住宅 E． 房地产的区域市场分析： 大环境： 区域发展缘由、区域居民阶层、房型、用途区分、交通状况及发展潜力等。 小环境： 交通、学校、医院、银行、邮电、集贸市场等一些相关的生活配套设施、以及其他如：噪音、空气、气候、商业区、都市发展情况等一些不利、有利因素。 二、销售人员的素质要求： A．专业知识素质 产品知识 第一层次------了解物业基本数据 第二层次------物业的优劣点及在市场上的位置 第三层次------劣势转换优势 其他辅助知识： 包括：心理学、地理知识、美学、人际关系学等 销售成功来自于自身专业水准。 对物业的熟悉程度 对政策法规了解程度 对交易过程、程序、技巧掌握程度 外表、服装、形象的要求 口才、交际能力的训练 B．心理素质 自信 自信是从事销售职业人员最基本要求。必须相信自己能为客户提供优质服务。 热情 专业销售人员必须热情对待每一个客户和自己的工作。 特别是持之以恒的热情。 好奇心的与创新 对市场信息特有敏感善于把握客户及其他渠道反馈的信息 不满足现状敢于创新。 强烈的求胜欲望 专业销售人员应该有逆水行舟，不断进取精神。 情绪自控调节能力要求 来自与客户因素 —尽快调节—分析原因 来自与业绩因素 心境要积极向上 工作有朝气、心情愉快、精神旺盛有益与提高工作效率。 C．促使成交的业务能力 应变能力 协调能力 收集信息能力 交际能力 三、交易过程及政策法规 A．房屋所有权 占有：对财产直接而实际地加以控制 使用：按财产性质、用途加以利用从而实现权利人利益 收益：获取产生的经济效益 处分：所有权变更 消灭财产或权能。 B．财产共有方式： 共同共有：双方未有出资比例，夫妻共有 按份共有：双方有严格出资比例 C．房地产合同的六要素 立合同人 标的物 标的物描述（面积、房型、装修标准、设施等） 价格 履行期限、地点、方式 违约责任 D．上饶房地产市场交易政策、手续、税费 四、业务操作流程及各类表式使用 接待客户（填写客户登记表）→与客户沟通（初步了解客户要求）→进一步沟通→了解客户真实需求→促使成交 各类表格使用（附表） 场来访登记表 作用：便于销售员跟踪联系 要点：1.联系电话 2.不用盲目地程序填写,重点在于明确客户意向. 2. 客户登记单 作用:用为销售员自我整理客户之用,记录经销售员初步判断的客户意向. 要点:领记住客户每次询问的不同问题,以及销售员对这些问题的回答和客户对解答的信服度和满意度. 跟踪记录单对同一客户可能会多次使用,须分析来成交原因. 临时订金协议书 作用: