金牌橱柜销售——实战模拟2012.pptVIP

（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 （三）但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求） 老太太说：买李子。 小贩接着问：你买什么李子？ 老太太说：要买酸李子。 但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发 出客户需求） 老太太不懂科学，说：不知道。 小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。 小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给