中央空调家装渠道2.docVIP

家装渠道2.0随着新技术和消费环境的变化，企业正在经历从大众化消费市场向小众化消费市场的转变，中央空调主机企业同样如此。得益于中国经济的蓬勃发展，房地产行业快速增长，中央空调产品近些年的发展也开始了“平民化”路线，家用中央空调开始盛行。除原有经营家用中央空调的经销商外，渠道领域的诸多经销商纷纷开始改换门庭，转而进军家用中央空调领域，而在此之前，他们或是以多联机工程安装为主，或是在家用空调领域经营多年，或是以热水、地暖等作为主业。他们一起，构成了如今家装渠道的2.0时代。 ??? 非专业领域的转型??? 在这个家装渠道的2.0时代，家装渠道最大的变化就是涉足家装渠道的经销商们更多的是来自非专业领域的转型，如前文所言，这些非专业领域的转型经销商大致来自于三个领域。??? 1、家用空调经销商??? 这一变化的开创者始于美的，2008年3月，在刚刚结束的2007年家用空调市场和商用空调市场获得双丰收的美的，提出了“四个一工程”百万创富计划，此举主要是培育家用空调渠道的经销商，如果能够在2008年的销售超过一百万，将可获奖一部工程服务车、一套专业工程工具、一次总部免费高级培训的机会。??? 之后，这一改革措施迅速被其它家电系品牌采用，并相继推出了一系列诸如“五个一工程”、“六个一工程”之类的与美的类似的改革措施，针对的领域同样是其发展较为成熟的家用空调领域。他们希望通过家用空调的广泛的渠道网络，促进家用中央空调产品的销售，此举也开创了家用空调经销商快速转型的典型，为家电系品牌如何拓展家装市场开辟了一条新的思路。??? 伴随着中央空调行业的迅速发展，渠道的优势和重要性也进一步得到体现，大金、美的、江森自控约克品牌这些在国内中央空调行业销量名列前茅的品牌，无一不是拥有广泛的渠道网络优势，并把渠道市场开展的风生水起。如今，很少有企业还在实行直销制度，对经销制的转型已经贯彻到各个领域和产品阵容。??? 从直销到经销，带来的一个最现实的问题——渠道数量，这也是转型经销制的主机企业们不得不面临的一个困惑。渠道市场有限的数量，使得渠道资源成为目前市场中的稀缺资源，在这样一种情况下，发掘家用空调渠道的潜力，对其进行扶持和培养，为家用中央空调市场服务，乃至在这个过程中实行对渠道的渗透，为企业的未来市场积攒力量，才是这些家电系企业谋求家用空调渠道变革的真正目的。??? 而对家用空调渠道的经销商而言，他们的产业早已发展到了成熟阶段，在渠道和资金方面均具备一定的实力，但瓶颈也随之出现，产品的透明价格和稀薄利润不断给他们带来压力，他们迫切需要一些新鲜的血液来扩充自己。在这种情况下，家电系企业的意愿正好顺应了家用空调渠道的需求。于是，转型产生了，而且这一转型将在目前乃至未来很多年内的家装渠道中扮演最为重要的角色。 ??? 2、工程商??? 相对于工程商而言，转型家用中央空调领域的经销商更多来自于原本安装大型多联机组的工程商，而不是来自冷水机组领域。相同类型的机组给予了这些工程商相对娴熟的安装技术，毕竟从大型多联机组产品转向家用中央空调产品所需的技术要求不会很高，尤其是与多联机品牌之间的相互沟通合作也拥有一个良好的背景。??? 含有家用中央空调的主机企业们大多欢迎这部分资金、技术实力较为雄厚的经销商经营家用中央空调产品。相对于这些原本经营大型多联机组的工程商而言，他们的资金优势毋庸置疑，所经营的渠道领域也是种类众多，优秀样板工程的数量和质量更是不在话下。而他们所缺少的只是在家装领域的发力程度，一旦他们下决心经营家用中央空调产品，其销售规模和工程数量均能拥有可靠保障。??? 另一方面，转而经营家装市场，可以使这些工程商摆脱垫资和款项难以收回等目前渠道领域的弊病。 在如今市场上仍然表现活跃的这些经营大型多联机组的工程商们，技术安装水平已经不是他们考虑的主要问题，对所获取项目进行垫资，更甚至是垫资后项目完工后款项无法收回，才是他们在这个领域面临的最大问题。而经营家装市场，项目小，操作灵活，对资金的压力也较小，工程款回收相对简单。而从利润角度考虑，经营家用中央空调产品所需承担的风险较小，一般情况下其利润也能得到充分保障。??? 然而，对于含家用中央空调的主机企业来说，对这部分工程商的选择也是亦喜亦忧。喜的是，在这些工程商的支持下，其在区域市场的家用中央空调产品的销量将得到扩大；忧的是经营家装市场后，势必分散其一部分资金和精力，对原本大型多联机组的经营会有所减弱。因此，如何正确的对这部分工程商进行引导和支持，将成为那些含家用中央空调产品的主机企业们工作的一个核心。??? 3、“水系统”经销商??? 这里的“水系统”经销商，并不是指中央空调领域内的冷水机组经销商，而是那些在家装领域内涉及热泵热水器、地暖、净水等产品的经