有效的沟通和演示技巧精选.pptVIP

有效的沟通与演示技巧 销售人员在沟通上要花费大量时间 但是有时事情总会不如人意 弦外之音往往能决定交流成功与否的80% 加大相互理解的“领域”会强化人际间的信任 成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的 第一步：分析沟通对象 第二步：确定如何与客户沟通 第三步：注意和受众交流时的语气/风格 第四步:根据受众修改架构 了解你的沟通受众 受众情况介绍：3P 决策者 舆论主导者 执行者 受影响者 其他…… 非常担心 有些担心 无所谓 充分了解 部分了解 愿意变革 有些迟疑 不愿变革 确定现实的目标 参与人数 3P: 受众的岗位、准备程度、倾向喜好 背景情况, 如: 是一系列活动之一吗? 是第一个/最后一个讨论的内容吗? 时间安排(不)适宜? 关系程度：我的信息观点会对受众造成什么样的影响？ 现实的：在此情况下对这些受众沟通是否能实现我的目标? 具体：以后受众应在哪些方面改变其行为或思想方式? 可衡量：我怎么才能知道我达到目标没有？ 制定所沟通的信息 20秒钟测试： 如果你只有最多20秒钟来说明你的观点，你该怎么说？ 库存报告系统调查结果 建立金字塔：举例 “逻辑分组” 分组结构：举例 选择合适的媒体 ……可能还有更多媒体 LEGIX 应该进入太阳能动力削铅笔刀市场 太阳能动力削铅笔刀的市场十分诱人 LEGIX 有能力在此市场中取得竞争胜利 因此，LEGIX应该立即开始制定市场进入战略 论证结构：举例 因此，ServCo应该退出这一市场 艺术是人们日常生活中的重要组成部分 因此，企业应成为艺术的指导者 改善市场地位的任何行动成本都很高昂，且要很长时间才能见效 企业参与一些领域对于每个人都很重要 目前的市场地位如何？ServCo不能在油罐保护这一利润丰厚的市场中参与竞争 中间一栏中需要填入什么？ 以分组为支撑的论证 以分组为支撑的分组 以论证为支撑的分组 混合型支撑的分组 分组和论证的结合 准备有说服力的沟通内容 考虑受众情况 界定沟通 制定所沟通的信息 确定沟通方式 准备有说服力的沟通内容 考虑受众情况 界定沟通 制定所沟通的信息 确定沟通方式 准备有说服力的沟通内容 界定沟通 考虑受众情况 制定所沟通的信息 确定沟通方式 将金字塔理论应用于演示报告的图示 把金字塔放在架构中：介绍与总结 介绍 我们在说些什么?  (题目/情况) 我们在说些什么?  (问题/目标) 我们的观点是什么?怎样组织我们的支持性论据？ 总结句 我们的目标是什么? 我们“学”到了什么? (消息) 下一步会怎样? 主要部分... 准备有说服力的沟通内容 准备有说服力的沟通内容 界定沟通 考虑受众情况 制定所沟通的信息 确定沟通方式 PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC Unit of measure * 资料来源: 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC In einem gr??eren “Gedankengeb?ude” k?nnen beide Formen der Pyramide auftreten. So kann jeder Kasten einer logischen Gruppe mit einer logischen Kette untermauert sein – oder umgekehrt; und sogar gemischte Untermauerungen auf einer Ebene der Pyramide sind m?glich. Oft ist es aber zweckm??ig, auf einer Ebene stets mit dem gleichen Strukturtyp zu arbeiten. Ein solches Muster ist für den H?rer/Leser gut erkennbar und macht es (noch) leichter, der Argumentation zu folgen. Gerade im Bereich der Kommunikationsmedien l??t der technische Fortschritt die Zahl der Optionen stetig wachsen (Stichwort Multimedia). Das ist sch?n, weil es mehr Gestaltungsm?glichkeiten er?ffnet. Es darf aber nicht dazu verführen, d