房地产营销基础理论项目价格确定与调整.pptVIP

Part II 房地产营销基础理论价格确定与付款方式;PRICING所包括的内容;一、基本术语;二、价格构成与价格确定;二、价格构成与价格确定; 2、影响城市土地价格的主要因素： 1）物理因素 地理位置 地质条件 地形地势 面积大小 形状特征 通风日照 2）社会经济因素 人口数量与素质 公共设施 经济增长 政府行为 竞争状况 ; 3、影响房产价格的主要因素： 成本（规划设计、建设安装、工程管理、行政规费、税费、财务成本、营销成本等） 开发企业的赢利模式 利润预期 市场竞争水平 营销组合 市场反应; 3、价格制定的原则 适度： 不过分高，亦不过分低，在目标客户的心理预期内。 弹性： 为后续阶段价格调整留有足够的空间。 贡献： 为整个项目营销以及后续开发的整体策略服务。 ; 4、价格制定的依据 （企业、客户与竞争者三个方面的参考。） 1）所在地区房地产供求状况（尤其是同类型房地产的供求状况。）——同类型房地产的可选择性？ 2）产品的差别性与差别性价值的可识别性；——产品是否具有独特的令客户期待的价值？ 3）开发、营销与管理成本；——投入了多大的成本？ 4）利润预期；——获得怎样的利润目标？ 5）竞争与竞争状况；——竞争是否激烈，可否引导竞争？ 6）前期市场反应。——获得了客户怎样的期待？; 5、价格确定的方法 1）成本导向的定价方法——成本 成本加成法（成本加上预期利润） 盈亏平衡法 目标利润法（总成本加目标利润额除以可销售面积） 2）需求导向的定价法——需求强度 价值判断法 需求差异法 3）竞争导向定价法——同类型产品市场情况 随行就市法 主动降价法; 4）加权点数定价法 搜集一系列同类物业的价格资料，进行市价比较，分析行情，然后，根据面积、朝向、视野、楼层、产品设计等方面的不同，分别给予不同的权重，对不同的单元进行平衡。 5）顾客感受定价法 针对顾客的认知状况，结合开发企业的信誉和品牌地位，根据产品的综合素质，给予不同合理的价格确立。; 6、不同价差的确定 按照各地具体情况的不同，依据目标客户的心理特点，结合项目产品自身条件，制定不同的价差。 1）楼层价差 通常，由低层向高层，价格逐渐趋贵。但顶层则要比下面的三四层便宜。 根据建筑的不同，多层以第四或第五层为基准，高层以第八层为基准，分别确定增减系数； ; 2）朝向价差 根据民俗、传统和当地自然环境的不同，制定价差。 一般以朝南为最佳，朝东次之，朝北再次之，朝西最差；所有厅室朝南，最贵，所有厅室朝北，最便宜。以此类推。; 3）景观价差 因为规划设计的不同，各单元视野景观也不同，导致不同的价格差异。通常，面临公园、湖泊、绿地、水体的单元，价格较贵，而面向闹市、交通干道，或采光不佳、视野较差的单元，价格相对便宜。 根据各户型所面对景观视野的不同与距离远近，可以分别赋予不同的增减系数，构成了景观价差。;4）边间价差 对公寓而言，三面临空，并且三面采光的单元最贵，二面临空二面采光的单元次之。 对别墅而言，四面临空的独立别墅最贵，三面临空的双拼别墅次之，二面临空的连体别墅最便宜。; 5）面积价差 因面积大小而导致不同的总价配比，也导致不同的销售节奏。 面积适中、总价最适中、销售进度快的单元，价格较高，反之，面积过大或过小的单元，价格较便宜。; 6）产品价差