客户购房心理1.docVIP

2011-11-24 洛阳德辅房地产营销策划有限公司 客户的购房心理 首先，要问问大家有谁知道“购房心理”是什么东西？（很好） 可能有人会问：我们为什么要了解客户想什么呢？有这个必要吗？ ——有。大家应该都知道一句名言：知己知彼，方能百战百胜。为什么呢？（对）在任何形式的战争中，要打胜仗，就一定要对“敌人”了如指掌，不仅要了解敌人的武器装备、人力部署，更重要的是要懂得推测揣摩敌人的用兵诡计，用以防范和智取敌兵。那各位想想我们和客户之间，是不是类似这种战争中的对立关系？因为最终我们要把客户拿下、使他成为我们的俘虏，所以说我们要打好胜仗，就一定要做到什么（知己知彼），重要是要对客户“想什么”做好深入分析，用来帮助我们和客户交锋时，始终处于主导地位，顺利完成销售。. 那现在让我们来剖析一下客户为什么要有买房行为？ 有房住，是每个人的基本需求，和有饭吃同等的重要，各位同意吧。每个人都迫切的需要有个家，要不然潘美臣不会把好想有个家那首歌唱得红遍大江南北。经历了私房、公房、房改房、集资房、到经济适用房、商品房时代的今天，随着房改政策的启动，房地产开发的大量投入，土地地价的持续升温，市政规划的要求，老百姓对购房有了急切的需求。 为什么会产生购房需求呢？主要有两方面原因： 一. 自住 大家都知道，我们没有成家时，和父母住在一起，可以说是有房住，那到了要结婚成家时，是不是需要住房？；旧城改造老百姓是不是需要住房？；不满足现有居住条件的是不是需要住房？；外地转迁的是不是需要住房？；长期在洛工作的是不是需要住房？….是的,太多的人需要满足自住的需求. 二. 投资 基金、股票、期货、保险各种金融投资吸引了逐渐富起来的人，人们在考虑，怎样让钱再为我们生钱？那以前我们都知道，家里的长辈是一定会把钱访在哪里的？各位，是不是银行？现在，人们已经不再满足于这种傻瓜似的银行存款生息（大家都知道银行的存款利息是很低的），怎样把有限的闲钱，让它迅速、安全、稳定的升值，是每个人绞尽脑汁思考的问题。基金、股票、期货的风险无人不知，赚起来，可以让你睡醒觉就变成巨富，赔起来，可以让你天天睡在水泥路上，甚至连盖在身上的床单都没有；保险做为一种投资，它的回报率不仅太低，而且拿起来也总是会让人感到心酸；而房地产投资以安全保险、稳定持久、回报率高的特点，近年来成为家庭理财的首选。 那客户有了这两种购房的需求，就促使他产生了购房行为，在整个购房过程中，客户同样也在进行着一系列复杂的心理活动。那在座各位可能以前有做过销售的，是不是有时会不明白：为什么有的业务员相貌平平，口才没自己好，亲和力也没自己好，可为什么他总是成单率那么高呢？噢，是他运气好——其实不然，你只要用心观察，就会发现，他们的成功在于懂得揣摩客户心理，而不是停留在肤浅的销售表面。 那目前医疗行业有心理学，社会关系有心理学，销售有心理学，各行各业都开设了心理学科，可见了解心理学是多么重要，人类一直都是喜欢掠奇的，所以科技在一天天发达，现在能够让我们了解别人在想什么，是件非常有趣的事情，各位感兴趣吗？那让我们一起来深入到客户的思维，看看客户究竟在想什么。 一 购房前的心理 1.冲动 每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理，当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下，或者因为朋友购买而产生也想拥有一套的想法。这种客户热情来得快，去的也快，容易冲动。我们称这种人叫易感人群。 2. 被提醒 此类客户具有一定的房产知识和使用经验，并且了解房地产投资的利好，现在被某个项目吸引，对该项目地段、景观、产品产生兴趣，认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上，所以我们说是因为有了某个媒体的提醒，引起了他的购买兴趣。3. 被诱导 此类客户可能没有买房的想法，这个时候因为现场的看板、售楼处的包装，宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部，经过售楼员的有效接待和引导，使他从不感兴趣变得非常感兴趣，到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。 ?4. 有计划 此类客户对自己的住房需求，为自己已经规划好不同阶段的购房计划，以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期，他会主动去售楼处看房，这个时候可以说他的购房意向是很大的。 那现在我们仅仅了解了客户购房前的心理，真正的精华在于客户来到售房部和我们斗智斗勇时，他的激烈的心理斗争，那各位想不想知道？ 二 客户购房时的心理 先让我们来听听买房人对售楼员的评价： “可会说了，能把方的说成圆的，假话连篇把你说的云里雾里的，小区多好多好，住进来一看，根本不是那么回事。” “卖房子的真厉害，你看了房子非让你买，想脱身，门都没有！” “那些人一个也不能信，买房前，三天两头给你打电话，买房后，找都找不着人”