房地产营销基础理论计划销售控制.pptVIP

Part II 房地产营销基础理论销售控制;一、为什么需要控制？;2、销售完成40%左右，是项目最危险的时候。如果没有能够进行有效的销售控制，项目投资的回收可能遥遥无期； 一般说来，在项目预热期，可能完成项目销售的10-20%； 在开盘热销期，可以完成20%左右； 随后，就进入项目持续销售期，如果定位出了问题，销售控制不力，或者项目出现质量方面的问题，后续的销售可能就非常困难。;3、后续开发和项目的后续经营，也需要进行项目的销售控制。 如果一个项目是会议中心、旅游景区/点、酒店/饭店、商业中心等，就必然涉及到项目的后续经营，没有进行有效的销售控制，就会遗留十分棘手的经营问题； 如果公司还要进行房地产开发，后续开发和营销所依据的信誉、形象和品牌价值，需要在目前项目上建立、维护、巩固和加强。;二、销售控???的内容;三、销售控制的目标;1、向上的实现目标 通过成功的销售控制—— 使楼盘最大限度地销售完毕； 减少后续物业管理与服务的纠纷； 维持楼盘的形象和价值感； 为后续开发奠定基础。 ;2、向下的突破目标 销售控制的向上的目标通过以下环节的成功控制来实现—— 1）控制信息的发布与传递——建立、维持了客户的价值感和未来需求满足的期待； 2） 控制销售数量与单位——较次的单位不遗留至尾盘； 3） 控制节奏——维持不断的销售人气； 4）控制销售现场——有人气、有秩序、有实力、重细节； 5）控制相关人员——所有有关人员在认识、态度和行为上皆有利于楼盘的形象和楼盘的销售。 6）控制客户反应——使客户的反应在计划中与意料中。;四、信息发布与传递;2、控制信息渠道 正式渠道（大众传媒、中众传播） 人际传播 流言与谣言 3、控制频度 关键信息-相关信息的交替和主辅关系 层层推进，直到结论;五、控制数量与单位;六、控制节奏;七、控制现场;八、相关人员的控制;九、控制客户反应;十、对促销的控制