销售技巧培训计划.pptVIP

销售和技巧;角 色;1\我是谁？;A你是谁？ ------你们的定位 ;B你面对谁？ ------你们所服务的对象;●传递公司的信息 ●了解客户对楼盘的兴趣和爱好 ●帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 ●向客户介绍所推荐楼盘的优点 ●回答客户提出的疑问 ●向客户介绍售后服务 ●让客户相信购买此楼盘是明智的选择;客户个公司沟 通的桥梁和纽带;C你的使命？ ------你的工作职责要求 ; 客户为中心;A专业素质的培养;B综合能力要求;C你要克服的恶疾;服务;Ａ电话;Ｂ现场的接待流程;销售十一大步骤;Ｃ服务营销;１服务营销的特点;技巧;第一＼销售过程中的应对技巧; ;典型的销售步骤;初步接触 揣摩顾客需要 处理异议 成交 售后服务 结束;假设解除抗拒法（成交）;影响客户购买的情感因素 一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决” “痛苦”销售法 五步骤： 1、发现痛苦： 找到客户的问题和需求所在。 2、感受痛苦： 让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。） 3、扩大痛苦： 让客户感受到此问题的紧迫性。 4、追求快乐： 让客户知道购买产品后会带来的实际利益。 5、提供解答： 让客户认知产品/服务能帮助他解决哪些问题。;３销售过程中推销技巧运用;Ｂ寻找顾客的方法;Ｃ 销 售 五 步 曲;Ｄ 促销 成交;第二＼客户类型与应对技巧;;购买价值观 购买价值观 = 客户的购买标准。 符合 = 购买 四大标准原理 常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格… 附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会… 如何找出购买价值观（购买标准）