快乐销售之二(路加)中华讲师网.pptVIP

快乐销售之二 掌握客户心理 姚路加 选择好你的潜在客户 黄金客户的三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策人 选择好你的潜在客户 红苹果——具备3个条件，花60%时间 青苹果——具备2个条件，花30%时间 烂苹果——具备1个条件，花10%时间 掌握客户的购买心理 理性消费：15%，性价比，科学分析 非理性消费：85%，感觉，从众，冲动 掌握客户的购买心理 掌握客户的购买心理 客户在什么样的情况下快速的做决定 1、物超所值 2、感受到产品于其他企业的差异化 3、喜欢你这个人、信任你 4、低风险的时候（大胆承诺） 5、有免费午餐的时候 掌握客户的购买心理 没有需求 发现需求 做出决定 衡量需求 确认需求 选择比较 进行评估 后悔阶段 掌握客户的购买心理 建立亲密的关系 亲密接触 产生信任 发展同盟 挖掘需求 过程要短 花钱要少 建立亲密的关系 挖掘问题 放大痛处 背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭示伤口 暗示问题：伤口上撒盐 示益问题：伤口上抹药 把战场引到自己的地盘 忽略对手的优势，聚焦自己的优势 变“不买的理由”为“要买的理由” 好好学习，后浪推前浪 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 20年农资农牧企业管理 农资农牧培训品牌讲师 泉农（厦门）集团副总 上百场经销商大会组织演讲 曾