大客户专业销售技巧转.doc

时代光华名师大讲堂（广州地区） 《大客户专业销售技巧》 主讲人：马 平 2009年9月25日 主办：北京时代光华教育集团 广州中智光华 协办： 《大客户专业销售技巧》 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用。 1、认识大客户营销的价值、最高法则 2、大客户的选择与开发 3、销售过程中的沟通技巧 4、大客户谈判技巧 5、大客户维护与服务技巧 6、大客户成交客户异议处理技巧 一、以大客户为导向的营销观念 销售的定义 销售员的分类 销售的态度（欲望、自信、精神） 客户的分类 大客户营销的最高法则 大客户的价值 营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 大客户的开发步骤 有效的信息收集方法 找出关键人、决策人，获得支持 判断客户需求和兴趣点 驾驭客户心理，建立客户信任 三、沟通技巧 一说、二问、三空、四震 电话邀约技巧及策略 走访方式 专业的销售面谈：倾听、赞美、肯定认同技巧 专业的营销方案报价及书写训练 四、大客户的谈判技巧 谈判中5类人的角色扮演 谈判原则：双赢 谈判双方心理把握 建立谈判优势 谈判误区 五、大客户的维护与服务 经营日志 六、大客户异议处