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东风日产 信心、节奏及定力 　　2015年庆祝产销突破100万辆，2016年庆祝累计产量突破800万辆，看起来就是日常的庆祝，但是对于东风日产来说，每一次里面包含的都是不同的意义，而非简单的数字叠加 2015年，东风日产高质量完成年销售100万辆的目标。此前三年，它连续冲刺年销100万辆未果。这一次，不仅产销双双过100万辆，而且销售方面给用户交车数量大于经销商提车2万辆。是谓高质量 2016年12月26日，东风日产在花都二工厂庆祝第800万辆汽车―全新LANNIA蓝鸟下线。5天后，全年销量出炉：累计批发量112万辆，同比增长11.9%。零售量突破113万辆，同比增长10.9%――超额完成全年108万辆目标 其中，NISSAN品牌突破100万辆，同比增长12.8%。这意味着东风日产已牢牢站稳百万辆销量根基。但是显然，800万辆的内涵并不止于此 在中国汽车界，东风日产是一家不一样的公司，虽然如今辉煌，但2003年成立以来，也是一路传奇一路艰辛，给业界提供了诸多经验 第一款车型“蓝鸟”当年投产、当年销售、当年盈利。但2004年因车市低迷等因素，销量出现困局，公司中外高层痛定思痛，2005年颁布《东风日产行动纲领》，确立了“东风日产利益的最大化是合资双方共同的目标”，为业界罕见 此后，这一指导原则让东风日产高歌猛进，“快”成为它的新经验。其中的道理很简单，在中国车市的黄金时期，如果不抓住机遇迅速上量，那么不仅不能跻身主流车企行列，更会由于没有规模从而让企业的效益和对供应商的话事权减弱 另外一个经验就是真正展开合资自主事业。启辰的诞生也是《东风日产行动纲领》的体现，它不仅有助于降低东风日产供应链的整体成本，提升效益，也反应了这家合资公司的雄心壮志，或者说中方对未来更大的企图心――做强研发，成为真正的公司 然而，世上没有一帆风顺的事情。“快”的硬币一面是团队的狼性和激情，但另一面却是体系能力的不足，一遇到风吹草动，就会出现问题，如连续三年冲击百万未果，这实际上是给东风日产未来的发展提供了解决问题的新经验，代表中方的执行副总经理周先鹏用三个词――信心、节奏和定力来概括 信心 连续三年冲刺百万辆未果的负作用显而易见，为此，周先鹏上任后说的最多的词就是信心，“走到哪儿说到哪?骸保?他告诉《汽车商业评论》，如果自己的团队包括供应商和经销商在内的整个价值链不能对自己有信心，那向前走很困难 为了树立信心，东风日产再次确立了2015年完成百万销量的目标。但是同时，周先鹏强调必须要“高质量”完成。这既是为了建立团队的信心，也是为了树立经销商的信心。当时经销商手上库存较大，普遍信心不足，东风日产确立以交车为导向，帮经销商去库存，重新建立信心的策略 周先鹏认为，这样做可能会损害企业的短期利益。但他的回答是：我们是不是按照计划在走，如果是就不用去理会这么多，要保持我们的这种节奏 节奏 节奏是周先鹏强调的第二个关键词。2015年4月，上海通用打响了降价第一枪，但东风日产未有动静，而是调整商务政策，清理整顿渠道 周先鹏说：“快是一种速度，也是能力的体验，但慢也可能是一种智慧。快与慢是相对的。快慢只是一个过程中反应的指标，最核心的是看哪种方式最易于达成我们的目标。当快则快，当慢则慢。” 东风汽车公司董事长竺延风成为坚定的支持后盾。2015年5月，他上任后第一次到东风日产调研，当得知这家企业已连续几年冲刺百万辆未果时，他说，按照经验，一个汽车企业，从20万辆发展到50万辆，可能要花几年时间；从50万辆发展到80万辆，又要花几年时间；从80万辆发展到100万辆，仍需要几年时间。“都不是直线上升，而是震荡式前进” “他的理论就是短板理论，我们也是这样。最终销量不取决于最长的板，而是最短的板。销量只是最终呈现的经营结果，通过不断地对不足之处进行修整和弥补，2015年我们达成百万辆。”陈昊告诉《汽车商业评论》 2016年，东风日产进一步明确，一个企业要有未来，靠性价比打天下，一定走不远，一定长不大。为此，强调稳健经营（即客户至上、渠道健康和品牌年轻化），用心发展（即在800万辆整车积累的基础上布局“i3计划”，包括智能出行、智造品质和智享体验） 为帮助经销商提高收益率，东风日产专门推出一套大数据系统，分车型、分区域，甚至细分到每个城市。针对那些尚有改善空间的经销商，东风日产还聘请第三方公司，到店里进行为期半年的跟踪和培训 至2016年，这种培训方式已在全国35家4S店实施。结果，问题店数量下降15% 定力 在这个过程中，它要考虑的是长痛与短痛的问题，但说来容易，实践起来，周先鹏表示，“这两年压力都很大”，这里他提道第三个关键词“定力” 他认为，“定力”与“节奏”紧密联系，“只