水利水电工程投标报价决策.docVIP

第五章 投标报价策略 在目前激烈的水利水电工程市场竞争中，投标报价显得至关重要，其好坏直接关系到两个重要结果：能否中标；能否赢利。既能使报价按招标单位的评标原则得分较高，又能满足报价在施工过程中能够为公司赢利这样的报价才是一个好的报价。投标报价专业人员应该掌握如下一些投标报价决策方法与技巧。 一、报价决策是投标决策的一部分，不能脱离整个工程的投标决策，报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑。 投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策。 1．标前决策??一般从以下几个方面分析：????1）?）?条件：指人数能否满足该工程的要求4）?机械设备条件：该工程需要施工机械设备的品种、数量能否满足要求；5）?对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身业主和监理情况当地市场情况等）?项目的工期要求及本公司有无可能达到7）?以往对同类工程的经验8）?竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及9）?该工程给公司带来的影响和机会。风险分析???，应该对项目进行风险分析应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管理方面、其方面等。该项工程风险大，工程价。 ?? ?经过前面的一系列分析后，最终的决策即报价决策。一般有以下三种大的策略：??? 1高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：??? 施工条件差??? ②专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有以及良好的声誉；??? 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；??? 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；??? 业主要求、且工期的工程；??? 竞争对手少??? ⑦支付条件不理。??? 2微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：??? 工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大的土方工程；??? 本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备；??? 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；??? 该项目或公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；??? 竞争对手多；??? 有可能在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；??? 长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用。??? 3低价亏损策略指报价报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：??? 市场竞争激烈，承包商又急于打入该创建业绩；??? ，对工程以低价中标，工程完成的好则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿低价损失二、技巧??? 1．认真研究标书，理解并“吃透”??? 1）?分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏??? 2）?及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误??? 3）?工程款支付条件，有无工程预付款结算方式拖延付款的责任和利息支付等??? 4）?弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施??? 5）?弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生??? 6）?弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作??? 7）?弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素??? 8） 对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。??? 2?? 业主通常会，。仅仅通过一次现场调查很难完全达到这一目的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。??? 3调查竞争对手??? 知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。??? 4??? 1）。? ??? 2）。?。?? （二）具体报价技巧 以上四项工作完毕后，在具体的报价方面一般也有以下几项具体技巧。??? 1．不平衡报价??? 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的项目包括：的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中要做的项目等。??? 2．计日工单价法　 计日工单价可稍高，因为日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否提高总报价。??? 3突然