“近在咫尺,一手掌握”的终端销售手法doc.doc

“近在咫尺，一手掌握”的终端销售手法 ? 　　地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”！显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸！为什么会这样呢？而且，专卖店散落在全国各地，可谓是天高皇帝远——面对这一现状，公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢？? ? 　?? 一、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制，并没有实施广告片拍摄与播放的计划，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播，如圣象地板、大自然地板等。这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。公司的地板品牌知名度过低，造成消费者的不认可，就是明证之一。 　　同时，因为消费者平常对地板产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点，地板终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。 　　三、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析，发现全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢？因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看”就转身而去了。　 　　 　　四、销售技术不先进，绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已早估了销售人员的实际能力了。 ? 　　五、缺乏主题式的策划活动。由于公司的地板品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。?　　通过公司全体员工的反复研究、论证和排除，一致认为：只有展开“终端氛围销售”，才能在同等条件下有效地“收服”更多的消费者——既实现优良的终端销售，又能从众多的地板品牌中脱颖而出，拥抱美好的未来。这也正是公司在终端销售方面扭转乾坤的“杀手锏”。　　为什么是“终端氛围销售”呢？实际上是因为来购买地板产品的消费者极具消费激情，而公司全国的专卖店却缺乏销售的激情与销售氛围，导致专卖店销售“状态”与消费者购买心情无法完美的吻合，从而错失了良好的“合作姻缘”。这也是其它地板公司专卖店所缺失的。显然，真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者，这对专卖店的生存和发展有着举足轻重的作用和意义，而终端的销售氛围对此起着绝对性的作用。 　　那么，“终端氛围销售”到底是什么东西呢？实际上是由“氛围基础”和“氛围策划”两部分组成。　　一、打牢“氛围基础”。主要包括两个方面，一是销售技能，二是终端形象。其中，销售技能主要是对全国专卖店的销售人员进行洽谈策略、销售技巧、谈判技巧、标准用语、专业知识等方面的专业培训。同时，还根据对前来购买地板的消费者的深入分析，总结出了“十类顾客的消费心理分析与解决办法”，全面教授给了终端销售人员。 　　 　　终端形象方面，主要包括三个方面，一是专卖店的整体形象，二是店内销售热烈氛围形象，三是销售人员的工作形象。具体如下： 　　1.由于公司以前并没有对各专卖店统一形象，故多数专卖店都是由经销商自行设计和装修，效果显然难以得到保障。为此，逐步对全国专卖店的整体形象进行改造，由公司负责设计和