中国保险公司产品营销策略doc.doc

市场营销与策略 指导教师：XXX 姓 名： XX 学 号： XX 所在专业： XX 所在班级： XX 成 绩: 中国保险公司服务及产品营销策略摘要: 当今世界,企业间产品的差异性和新产品开发是企业制胜的关键,市场定位和营销 战略与产品的研究和开发同等重要。这意味着企业的市场营销战略成功与否,其意义深 远。寿险营销是实现寿险业务增长,寿险企业树立良好现代的公司形象,保证永续经营的 根本保障。近 10 年我国寿险企业发展迅速,随着中国寿险业外部环境的改变,竞争主体 的逐步增多,尤其是加入 WTO 以后,寿险业的竞争日趋激烈,寿险企业服务及产品营销 战略的制定与实施对寿险业的发展则显得尤为重要。本文旨在对寿险企业服务及产品营 销战略的制定及其实践进行研究,以我国寿险营销的实际发展状况为基础,结合寿险营 销的相关理论,以中国保险股份有限公司营销的现状及其未来的发展战略为切入点, 对其营销战略与策略的建立进行比较系统、深入的研究和探讨。 关键词：中国、服务营销策略在日益兴旺的保险行业中，要赢得竞争优势，保险公司必然要有自己的服务及 产品营销策略。对于此类产品的销售，差异化的服务至关重要，与此同时，该公司实施 战略转移，构筑保险服务链。 构筑服务链就是构筑保险市场的生命链，它如同各个生物间的生命链一样物物附衍 派生。市场同业之间、本行业各部门之间、服务与被服务对象之间、自然人与社会人、 社会人与经济人之间所形成的一种互相关联、相互咬合的互联体，以人和整合拥有资源 与资源为我所用，营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。 战略转移的目的是使保险公司在激烈的保险竞争中，形成“浮船法”的服务理念，要比 竞争对手服务技巧高一筹。只有保持高于竞争对手的服务水平，就能掌握市场主动权。 战略转移构筑服务链，就是形成保险公司的市场整合力亦即核心竞争力，它使一种使保 险品牌连同服务不断升值的能力。 Ⅰ管理方向的转移 从直线职能性组织结构向业务流程再造的服务链转移。 在许多保险公司里， 人以人， 人对事的结果就是我只对“长官”负责，而现在我要对市场负责，市场就是我的上级。 管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，表明了保险公司的管理是从人管事到事 制人的转轨。建立扁平化的业务流程再造体系，不单一以保户至上为中心，还要以保户 的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。 以保户和保户的客户以及客户的客户为中心，各流程成为过程连续信息畅通的服务 链。管理方向的转移，使保险过去以利润最大化为目的，而现在则以保户满意的最大化 为目的。 在保险案例中，部分保险公司的管理局限于经营管理、财务管理等，实际上这些都 是老生常谈，更无创意也无法创意的运营之道。铁打的费率，固定的险种，能不能创造 效益，在于保险而不在于保户。而实行管理方向和服务方向的转移，其效益取决于保险 更取决于保户，只有对市场负责，才能正确处理大与好的辩证关系，经济效益与社会效 益的联系。 Ⅱ服务方向的转移 从保内服务向保外服务转移。保内服务是保险公司的责任和义务，那种大力宣扬保 内服务的反面恰恰印证的是保险公司许多该做而没做好，而向保外服务的转移，实际是 投保增值的真实体现。如今各个寿险公司产品不分伯仲，保内服务也相差无几，如果让 服务的内容是让业务员和营销员核心的做好保险产品销售工作的同时，而有必要建立保 险品牌推广和策划体系，具体去督办落实保外服务的具体事宜，对自己公司保户予“特 惠国民待遇” ，实现零利润销售给特定的保户；跨行业、跨所有制的构筑公司保户的“关 爱网” ，实现人特价，在社会上营造到自己公司投保有着其他保险公司无法比拟的优越。 让保户认知到保险产品只是一种媒介，保险保内保外服务才是保值增值。 Ⅲ公关方向的转移 从创声誉到创美誉的方向转移。消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这就是美誉度，这种美誉度不同于知名度，知名度用钱在短时间内即可获得。美誉度不同 于信誉度， 信誉度按有关规定的要求做了即可获得。 美誉度必须不断超出保户的期望值。 紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零 距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零 距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立 保户对保险公司无限的忠诚。 Ⅳ人力方向的转移 从人力为我到我为人才方向转移。每个人都有一个市场，每个人都是一个市场，如 果把公司比作一条大河，每一个员工都应是这条