从知识到技能的跨越试卷.ppt

从知识到技能的跨越 ——从“产品知识”到“产品技能” 要求 观念： 1、知识解决的是“知道了”，技能解决的是“会做了”。 2、销售人员需要的是技能，不仅仅是知识。 3、任何一种“知识”只有变成“技能”才有价值。 4、但是我们却经常关注知识而不注重技能。 5、知识传授与技能传授在内容、方式等方面都有本质的区别，如何将知识转化成技能，需要的是训练不是培训。 内容？ 一个合格的销售人员如何“武装”？ 一个合格的销售人员如何“武装” 销售人员就是企业中的士兵，单兵能力是决定市场竞争的关键，一名销售人员需要什么样的训练？什么样的“武装”？掌握什么样的知识？具备什么样的技能？ 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识（1、客户知识、客户特点 2、产品知识、竞品知识 3、行业状况、技术发展等行业知识） 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能（如何打电话、如何拜访、如何进行客户跟进、如何谈判、如何进行竞争分析等，会有很多方面的能力，比如沟通、展示、谈判等，努力提升“产品变成钱”的能力） 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能 思想教育与价值理念 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能 思想教育与价值理念（1、价值理念的树立；2、全员参与并认同价值理念） 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能 思想教育与价值理念 规范 一个合格的销售人员如何“武装” 基础知识 销售技能 思想教育与价值理念 规范（知道遵守规矩，并且能够以身作则） 销售人员是一个以技能为导向的职业，掌握了多少知识不重要，重要的是能够有多少知识转化成自身的技能。 例：产品知识。 产品知识仅停留在销售人员的头脑中，是没有意义的，重要的是要应用产品知识解决客户的问题，这就是“产品技能”。 如何将产品知识转化为产品技能 系统化 客户化 技能化 如何将产品知识转化为产品技能 系统化：做好产品展示的准备 客户化：做好一问一答的准备 技能化：做好顾问销售的准备 如何检验“转化”的成果 是否记住了 是否明白了 是否会表达 是否会应用 是否能解决问题 共同探讨，共同进步 谢 谢