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贵州茅台集团 ——战略品牌 目 录 一、样板市场的概述 二、样板市场的目的 三、样板市场的要求 四、样板市场的选择 五、样板市场的维护 六、样板市场的策略 七、样板市场的检核项目 八、样板市场的注意事项 一、样板市场概述 样板市场是检验产品动销模式，产品盈利模式和吸引经销商投入的关键，是检验市场前景，营销策略等各方面因素的最佳方法，产品好不好，市场大不大，样板市场最具说服力，样板市场最本质的作用是通过榜样的力量来启动和运作区域市场服务，它追求企业投入最小化，启动区域市场最快化，运作区域市场阻力最小化，市场回报最大化的经济而实效的效果。 随着行业同质化竞争手段的加剧及经销商的日益成熟，可盈利的市场运作模式已是经销商选择的一个重要因素，对经销商来说，看中和决定真正做某个产品前，他首先考虑的的是利润体系，如果对利润比较满意，接着考虑应该通过怎样的分销体系，怎样的终端运作，怎样的广告宣传，怎样的促销活动等市场营运方法，在最短的时间实现最大的利润，因此在产品招商前企业种出一块高产的试验田，让经销商眼见为实，只要我们样板市场成功了，其他区域经销商则肯定会主动来联系经销产品事宜，那我们就能控制得住，把握得好。毕竟没有一个经销商会拒绝赚钱的。 招商作为企业快速建立销售通路，回笼资金的重要手段，更成为传统营销模式不断不断升级和市场突围的必然选择。 样板市场与招商团队的组建是企业销售市场的必修课，样板市场的成功运营，和招商团队工作的搞笑而有序开展时企业走向成功的有效保证，因此应把样板市场的推进及招商团队的筹建放在公司工作的重点。 二、样板市场的目的 检验销售方案的可行性。 检验队伍的执行力。 对于企业来说，只有通过样本市场的检验，才知道什么样的执行团队最适合。 检验产品的生命力。 企业对自己生产的产品都认为是最好的，但真正检验产品的是消费者，只有通过消费者的验证，才能找到需要改进的内容。 探索一套好的营销模式。 很多企业在选择产品的时候，并不知道选择何种模式运作市场。样板市场就肩负这个重任。 寻求合适的投入产出比。 三、样板市场要求 代表性 打造样板市场的目的是为了让潜在的可能成为企业经销商的客户参考标准，样板市场能够成功运作，说明我们产品有良好的前景。样板市场选择一定要具有代表性做好三种不同类型市场即一级省会城市，二级地级城市和三级县级城市的样板和操作模式。 复杂性 样板市场的打造就是为了找到产品推广和市场运作的模式，为加盟者找到一条适合他们操作的基本统一规范性方法，即只有可复制性的样板市场，才是好的样板市场。 规模性 只有形成一定的规模才可以实现复制，样板市场也一定要形成一定规模，消费人群的规模性，终端通路的规模性，媒介组合及销售方面只有具备了规模才可以说样板市场任务完成。 四、样板市场的选择 1.样板市场选择因素 A、一定的市场基础，市场基础条件如何，市场潜力如何让，市场是否规范，外部环境如何，市场潜力如何，市场是否规范，外部环境如何，这些是选择样板市场的重要条件。 B、经销商的特质 样板市场的经销商并非要求强势的经销商，要看经销商是否具有很好的营销理念，因为经销商的执行能力及自身实力与样板市场推行效果密切关联。 C、突出共性特征 样板市场必须具有辐射力。至少在区域市场内具有共性特征，样板市场是一个共性基础上的特殊市场。 D、样板市场的投入 样板市场的投入实际决定其他市场的投入大小，这将决定和影响企业整个市场运作成本。因此样板市场的投入考量不是一个单一的市场问题。 E、样板市场的考证 样板市场的精确考量，还必须有制度上的保证。在财务上进行优先考量，如果因为投入不足导致样板市场走样，同样起不了作用。 F、充分考虑区域差异 样板市场的选择必须充分考虑区域差异，如南北差异，东西差异。不同产品，不同实力，不同经销商，不同推广手段，需要选取不同地区。选对市场就能达到以一带二，从而形成市场的全面开发，产品就迅速铺开了。 G、交通情况。有利于合作伙伴观摩学习。 H、经销商的配合及队伍状况 经销商及其销售队伍是决定样板市场能否成功运作的关键因素。 I、资源整合能力（包括对内整合能力和对外整合能力） 对内整合能力指人力、物力。财力的调度整合能力是产品上市推广的根源和基础。对外整合指经销商、媒体资源、外部环境的整合能力。经销商必须“行商”，媒体资源运用得好，可以有效执行产品营销思路，同时可以大幅节约宣传费用。 2.考擦样板市场的内容 媒介 作为传播的主要工具，企业应考虑选择哪种媒介传播企业及产品应考察当地的手势（阅读）人群有多少发行量，有多大的影响，媒介铜当地政府部门关系如何？还有价格如何，竞品选择哪一种媒介发布？效果如何？具体媒介有： A电视媒介 B广播媒介 C报纸媒介 D专业性杂志媒介 E网络媒介 F社区媒介 G高速路牌媒介