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医用耗材行业经销商管理手册 目录 前言 第一章：正确看待厂家、经销商与业务员的关系 1.厂家为什么离不开经销商 2.厂家与经销商关系的实质 3.业务员在经销商管理中的角色 第二章：销售基础知识：销售的八大步骤 销售准备 寻找潜在顾客 顾客接近 需求探询与资格审查 合作意愿的促成 顾客异议的处理 缔结达成 追踪拜访 第三章：销售准备 第四章：寻找潜在顾客 1.寻找潜在顾客的一般方法 2.医用耗材行业经销商的基本类型 3.选择经销商的具体思路和标准 第五章：顾客接近 第六章：需求探询与资格审查 1.需求探询的基本方法 2.经销商资格审查 第七章：合作意愿的促成 1.产品说明的三段论法 2.经销商谈判的具体套路 第八章：顾客异议的处理 第九章：缔结达成 第十章：追踪拜访 前言 借助全球医疗器械市场持续增长的利好环境llmm0206@163.com，QQ：609618366，手机 在本手册中，吸收了部分快消行业的理论。比如理念到动作营销培训机构 第一章：正确看待厂家、经销商与业务员的关系 一.厂家为什么离不开经销商 很多人可能说，厂家直营对于众多医疗行业企业来说，利润更高，为什么说厂家离不开经销商呢？ 1.市场不熟悉 对新市场的基础资料、网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。场预赔成本、税务成本接近的三十秒，决定了销售的成败一般来讲，接近的方式有五种：电话方式、直接拜访、信函方式传真方式。选择接近的方式与你要与接近的目的有关系。如若你的目的是约见面，那么电话是很好的接近的工具。 顾客接近的阶段注意把握节奏，在顾客没有接受我们之前，不要急于切入销售主题。 追踪访问 一般来讲，大多数的销售并不是“一锤子买卖”。尤其对于经销商销售来讲，后续的销售和服务支持，促成合作的不断扩大。 追踪访问的主要内容有：公司政策和市场情况等信息的双向交换，店内陈列和库存情况检查、回款的催收、新订单的达成等。 ：销售准备 业务员真正与面对面交谈的时间并不多，即使您愿意与做更深入和细致的沟通，一般来讲也没有过多的时间奉陪。因此我们应该花时间在销售准备的工作上，只有充分的准备，我们才能在有限的时间内把握住销售重点，与进行最有效的沟通。 销售的基本准备工作包括以下几个方面： 个人形象的准备 个人的良好形象和良好的礼仪 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。 从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力歇时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试．争取每一天的成功，避免以失败收场．我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。大代理商制打招呼：如：王经理，早上好！自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张主管介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对钙产品的一些销售情况，通过知道你们对钙类产品销售的认识和销售计划后，以便我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 顾客接近的阶段注意把握节奏，在顾客没有接受我们之前，不要急于切入销售主题。 永远要记住这句话：没有需求，就没有销售。你先别忙着去销售，你先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。而顾客需求的探询主要的方法就是询问，需求是问出来的，不是讲出来的。需求探询的主要方法有哪些呢？ 现状-不满-改进-方案-决策 需求探询有基本的提问方法，我们把第一种方法称为“现状-不满-改进-方案-决策”提问法。 现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）。我们要了解客户的真正需求，首先要从他的基本现状入手。在这个阶段，主要设计一些开放式的问题，比如： 资金管理没有基本帐目，没有收支两线，只管卖货收钱扔进抽屉，日常用度、进货资金都从中开支，甚至老婆、孩子用钱自己去抽屉拿，当月算不出来自己是否盈利信息管理：客户资料 这些都说明这家经销商可能管理水平一般，基本停留在家庭小店的水平上。 经销商的商誉 了解其在竞争对手中口碑，了解其在他下线客户中的口碑，了解其在你的同业中的口碑。 如果