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实训三：情景模拟（2） 1、失败的原因：第一，市场调查研究不够，其产品可能因不符合拓展市场消费者的消费口味和习惯而失败。第二，是一个地方品牌，在准备不足时就贸然发动大规模市场进攻，失败是必然的。第三，在实力并不强大时，盲目扩张，造成产品推广缺乏后劲。第四，促销力度不够。第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。 2、可制定如下战略 首先，运用密集型营销策略，力求开发一个市场就占领一个市场。其次，加强市场研究，有针对性地开发出适应各地市场需求的品种;第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名度和美誉度。第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞争对策。 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 步骤： 首先学生应熟悉推销说服话术，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演店老板，进行新品推销说服话术演练，再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行为止。 要求： 1、精心进行新产品推销说服话术准备。（20分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真，（30分） 3、内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。（50分） 【详见案例】 实训四：话术演练 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 新产品推销说服话术演练? 1、这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？ 2、没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 3、我不想进这种大规格的产品。 4、这种规格在我的店里卖不动。 5、现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 6、我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 7、这个产品的利润太低了，我们不卖。 8、没钱，我们进货钱都用完了，今天不进货了。 9、我作不了主，得老板娘说了算。 10、你们的产品为什么比××的贵一元钱？ 实训四：话术演练 新产品推销说服话术演练 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 江苏无锡红豆集团1983年以8台棉毛车和6500元贷款起家，经过十多年的顽强拼搏，发展成为我国服装行为生产规模最大、品种系列最全的专业服装生产企业；红豆牌服装成为中国服装十大名牌之一。 红豆集团为什么在这样短的时间里能以惊人的速度飞速发展，并创出名牌？这除了实行全面质量管理，确保产品的质量优良外，主要得力于红豆集团实施了名牌战略。 为了实施名牌战略，确保名牌一枝独秀，红豆集团非常注重商标保护措施。自1992年开始，红豆集团就开了我国企业之先河，第一个设立了由7人组成的商标科，这支队伍的首要任务就是负责在国际国内的商标注册。至今为止，他们已花费100多万元，先后在54个国家和地区申请了注册。 案例思考与讨论： 为什么红豆人能自豪地宣称：不管将来中国服装市场是几分天下，红豆都能占其一？其发展说明了什么？我们从中获得哪些有益启迪？ 实训五：案例分析1 名牌战略是企业稳步发展的关键 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 在市场上，名牌是产品质量可靠的象征，是企业形象不同凡响的体现，是消费者购物时最方便的指南。企业只有实施名牌战略，在这方面舍得下功夫，花力气，才有可能功成名就，否则，将面临淘汰的危险。最新信息表明：发达国家名牌企业向世界市场进军，已由输出产品、输出资本发展到输出名牌。驰名商标也成为他们向发展中国家长驱直入、占领市场和人心的最新武器。市场竞争的最终结局将是名牌瓜分天下，形势逼迫我们争创名牌，只有实施名牌战略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 综观案例，我们还可以从中获得如下几点有益的启迪： （一）? 树立名牌意识，是实施名牌战略的前提 （二）? 给商品取个好名是实施名牌战略的前提 （三）及时注册商标、善于保护商标是实施名牌战略的保证 实训五：案例分析1 案例分析要点： 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 青松食品总厂的前身是益阳县松花皮蛋厂，过去只能靠传统办法加工成含铅量较高的普通皮蛋。从80年代开始，该厂就依靠科技抓产品上档升级，他们组成攻关小组，经过反复试验，“无铅松花皮蛋新工艺”正式通过部级鉴定，并获得部级科技二等奖。在此基础上，他们又下功夫自行攻克了“无铅清料液配料优选”、“无铅松花皮蛋三液保鲜”、“清料无铅松花皮蛋箱式浸泡”等三项科研课题，都获得了省科技成果奖，使皮蛋质量达到了国内最高水平。与此同时，该厂又投资480多万元，进行设备更新和技术改造。 青松食品总厂依靠科技创名牌，创出名牌占市场，其产品成为国际国内市场上的“抢手货”。产品不仅走俏国内市场，同时，深受美国、日本、韩国等11个国家和地区客户的青睐。 案例思考与讨论 “青松牌”皮蛋行销国际市场说明了什么？我们从中能得到哪些有益的启示？ 实训五：案例分析2 依靠科技创名牌 创出名牌占市场 上一