地板导购员的实用售技巧doc.doc

导购员销售技巧操作规范 一、 向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？ 　　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：A注意阶段（对刺激物的）、T产生兴趣、D产生欲望、M记忆与印象（加强购买意愿）、A行动阶段（即付诸消费行动）。 　　1、吸引顾客的注意力。导购员应先讲话而不应该让顾客先开口。 　　2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。 　　3、激发顾客的消费欲望。 4、客户的良好印象加强购买意愿。 　　5、 促使顾客采取购买行动。 　　二、 介绍地板产品时应注意的问题 　　1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛； 　　2、耐心地回答、解释顾客提出的问题； 　　3、以和善的口气来客观地解释产品或护理； 　　4、解释时语气要流畅自如，充满信心； 　　5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好； 　　6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态； 　　7、尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断； 　　8、尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣； 　　9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真