CPP手机定位市场应用分析.pdf

CPP 手机定位的市场应用分析 1. 现状 CPP 手机定位发现，不少快消品企业与其他销售型企业一样，对于区域内业务员的管理 一向是“以成败论英雄”，对于业务员日常工作管理非常粗放，只要销售业绩上去，别的工 作一好百好。这种管理思想突出表现在两方面： A 、偏重“事后管理”、“结果管理”。这种管理方式的后果是：对于市场的了解和管理，大 多只限于一、二级经销商，很多终端几年没有见到过公司的业务员；业务员更关注经销商、 忽视终端，从而导致销售网络十分脆弱、市场终端质量堪忧。 B 、费用管理采取“费用包干”。这种费用管理方式的后果是：区域经理很难掌握每个业务 员每天的实际动向。事实上，很多企业的业务员都出现过虚报出差、实则忙私活的现象，费 用管理上的一点“便利”，带来业务员实际工作管理上的“放任” 2. 解决方案 基于以上现状分析，CPP 手机定位认为存在该类管理问题的企业必须将业务员团队进行彻底 变革，而变革的突破口，就在于团队的管理团队和团队绩效的提高。 为此，我们提出“过程管理”的原则，即把以往只是事后考核业务员的销售业绩，改为对业 务员在整个营销活动和市场管理中所有环节上每一个过程的管理。业务员更多地负责执行好 区域市场的开发、维护、销售促进和市场管控等的细节与过程，并将这些工作的质量和结果 与业绩考核挂钩。为此，CPP 手机定位定位平台将协助管理者实现以下方面的管理改进： A 、实时了解业务员工作动向，灵活调度。 区域管理者可通过定位平台的“随时定位”、“轨迹查询”、“报表中心”功能了解业务员何时 开始工作、何时结束工作、当时所在何处、每天去过哪里、在哪停留，停留时长等，从而准 确知道每个人的工作状态。一旦出现紧急需求急需业务员前往，还可通过业务员当时分布位 置进行及时调度，从而快速解决问题。 B 、调整考核重点，加强终端维护。 以往业务员是多重身份——市场开发和管理、直接销售、门市柜台、催帐收款，而且只是在 销售旺季走市场。而有的终端几年没有业务员去过，业务员离市场越来越远，变成“催进货、 催回款”的简单机器。 CPP 手机定位建议业务员更多地负责分管区域的市场管控、终端拜访和促销助销，其他工作 如定价回款、进货等工作由其他专门人员进行。尤其终端拜访工作对于企业长久发展至关重 要！ 企业可通过以下工作流程加强终端控制： 第1 步：管理者对所有统计到的市场终端按照重要程度（或其他标准）进行分类； 第2 步：管理者要求业务员将所有管辖市场终端“标注”在电子地图上。目前CPP 手机定 位电子地图分为市、县、乡镇、街四级图层。管理者需强调将重点、核心的终端标注在市、 县级图层，将考察期、临时性的终端标注在乡镇、街级图层，这样一打开平台即可对公司重 点终端一目了然。 第3 步：管理者制定终端拜访频次，定期进行考核。针对不同类型的客户，公司要求业务员 拜访的频次分别为：例如A 级客户4-5 次/月；B 级客户3-4 次/月；C 级客户1-2 次/月。 第4 步：完成以上工作后，管理者只要使用定位平台即可实现对业务员该工作的考核。业务 员只要经过已标注的终端，定位平台即会自动记录拜访的日期、到达时间、离开时间、停留 时长和具体地理位置，并汇总、保存在“业务员拜访统计”报表中；同时，在“客户被拜访 统计”报表中将统计被拜访频次、公司哪些人员曾到访过等。从而，管理者可实现对业务员 终端维护力度和工作执行力度的考核。 C、改变费用管控方式，鼓励多劳多补。 业务员报销的差旅费和业务招待费属于变动费用支出，且所占比重往往较大，如果业务员虚 报这些费用将直接导致公司成本上升。区域管理者要求业务员每周上报工作报表，并通过定 位平台的“轨迹查询”、“报表中心”核实曾到过哪些消费场所、拜访过哪些客户、是否出差 到计划目的地等，再辅以电话抽查、回访等方式进行核实，在核实无误的情况下尽可能实报 实销，从而避免出现费用包干导致的“偷懒”、“放任”现象。 D 、杜绝业务员脚踏两船。 管理者可将竞争对手的具体位置“标注”在电子地图上，一旦业务员去过该标注点，平台也 将自动记录该记录；同时，可用“电子围栏”将竞争对手地理位置进行锁定，一旦所辖业务 员进、出该标注点，平台将发出报警提示。 3. 数据分析 ● 通过CPP 手机定位定位平台功能获取如下分析数据 ⑴ 外勤人员拜访客户信息 ⑵ 客户被拜访信息 ⑶ 业务员详细工作信息 ⑷ 全国终端网点分布信息 ⑸ 区域经理参与定位平台使用信息 ⑹ 人员越区报警信息 ⑺ 业务员参与平台客户标注信息 ● 根据业务员拜访客户生成的上述信息，结合蒙牛公司对外勤人员