第五章客户分类和需求绪论.pptVIP

本节共计2个考点，高频考点1个 考点1 了解客户、收集信息的渠道和方法（高频） 1、开户资料 　　开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。 第四节 了解客户的方法 2、调查问卷 　　调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；调查问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。 第四节 了解客户的方法 3、面谈沟通 第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。 第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。 第四节 了解客户的方法 第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。 第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约；关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何；还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。 第四节 了解客户的方法 4、电话沟通 　　电邮、微信、微博甚至QQ等聊天工具如