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白酒终端营销实务 8、市场价格和市场秩序的管理 ? 不间断走访市场，掌握市场的真实情况 不断的提醒 及时反馈 抓典型，树立反面形象 7、账期管理 ? 尽量用现金销售 财务规范、信誉良好的一定按时间结算 不规范的，勤结、少结算，尽量不要积少成多 信誉不好的勤跑、发展内线、关键人让利等 终端服务内容 1、解决实际：及时兑现、突发问题 2、阶段性业务回顾：销售状况、企业的投入产出、客户对合作协议的履行、对问题及好的销售经验的交流和总结、对业务发展的未来设想和规划等 3、顾问式销售：传播业内资讯，提供销售建议 4、服务规范：流程化作业 4.1 服务规范—客户拜访流程 找到 负责人 公司和 个人介绍 说明职责 与 提供服务 介绍公司 的营销策 略和政策 交易 感谢客户 礼貌告辞 推荐 客户益处 一看：看产品陈列位置、看产品陈列形式（陈列质量）、看横幅/海报/POP的位置与状况（包括竞品）、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、看现场购买者反应 二问：（与听同步）问自己产品销售走势（要具体）、问对方有何意见（困难）和建议（要具体，且本质）；问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）、问其他竞品销售状况和促销。 三记录：（与“问”重合同步）：记销售数量（细到单品）、记本周补货数量（细到单品）、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息。 4.2 客户拜访规范 四陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策；陈述上次对方提出问题的处理意见或结果；陈述对店方的销售建议。 五动手：动手调整产品陈列位置与方式；动手完善广告品；动手帮助店方理一理货。 六确认：确认“问”和“听”以及“陈述”的内容；确认对方留有自己正确的联系方式 七感谢：谢谢，再见！ 良好客情（客户的关系）——有限度的友好 ? 基础：商业利益； ? 出发点：必须维护本公司的利益， 以此为出发点，才能谈互惠； ? 要求：比客户懂得更多的销售专业知识； ? 要求：丰富人际关系的技巧，学会和各种类型的分销商/客户打交道。 附1：做服务的关键点 附2：个人习惯和注意点 ——个人仪表和第一印象 ——愉快的表情 ——对客户的关心 ——热心诚挚 ——灵活随和 个人习惯 * * 山东万事孔子酒业有限公司 2012年9月 ——终端是实现实际销量的地方； ——终端销售是有效的促销手段； ——终端销售是强有力的竞争手段； ? 铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，这样，经销商的货才下得更快。 ? 掌握终端，使市场信息更灵敏。 ? 占有终端更多的货架和资金，才能有效地遏制竞争。 终端是什么？ 渠道互动 推广互动 1、系统互动模型 1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4、强调品牌，注重企业品牌的传播和形象树立。 一、终端在营销中的位置 系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播大众化 5、消费者族群化 2、运行步骤 有效的 资源配置 2 产品组合 与定位 1 SWOT分析 3 渠道规划 与选择 4 策略性入市 5 核心点突围 6 市场裂变 有效的 资源配置 系统维护 系统升级 1、提出外部环境（机会和威胁）与内部条件（优势和劣势）的匹配； 2、产品组合策略和定位，避免同质化竞争； 3、渠道模式的适应性和差异化； 4、渠道的选点布局和策略运用； 5、渠道核心、传播核心、推广核心； 6、对市场广度、深度、密度开发； 7、从品牌、产品、服务、关系、管理等方面进行系统维护和提升。 突围单品 系列产品 系列产品 单品突围/旗舰产品策略 系列产品群 系列产品群 主推系列 系列产品群 产品群组合策略 3、全景渠道模式 1、自带率的提升，使流通渠道成为白酒销售的第一终端； 2、酒店终端依然是酒水消费的第一场所，但随着终端竞争的加剧，导致酒店投入与产出的不成比例，酒店更多沦为酒水的推广平台。 3、参与竞争的白酒企业大多用资源抢占渠道资源，构筑竞争壁垒，形成在渠道中的竞争优势。 4、在“入户终端之内，决胜终端之外”的营销思想指导下，以消费者“盘中盘”为代表“大客户公关”（启动政务消费和商务消费，用核心消费人群带动整体市场消费）成为企业制胜的关键。 二、终端的现状 1、必须对终端进行精耕细作，做就要做好 ?定人：明确终端的具体负责人，分区划片 ?定量：制定一个周期内终端的拜访数量。 ?定路线：根据终端的分布和工作推进情况，划定工作路线，提高效率