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房地产E网 房地产E网 中原房地产销售实战手册 一、角色篇 第一章 概述 第一节 我是谁——售楼员的定位 一、公司形象的代表 二、公司经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者 第二节 我面对谁——售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务 第三节 我的使命——售楼员的工作职责及要求 一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求 第二章 售楼员的基本素质 第一节 我要了解的——专业素质的培养 一、了解公司 二、了解房地产业与 三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容 第二节 我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 二、语言运用能力 三、社交能力 四、良好品质 第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾 一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维 五、懒惰 第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范 第一节 我穿我戴——售楼员仪容仪表 一、男性 二、女性 三、整体要求 第二节 我言我行——售楼员行为举止 一、站姿 二、坐姿 三、动姿 四、交谈 二、服务篇 第一章 服务规范要求 第一节 Call me——来电接待要求 一、接听电话礼仪 二、电话接听重点信息的掌握 三、注意事项 第二节 Visit me——到访接待要求 第二章 现场销售的基本流程及注意事项 第一节 迎接客户 第二节 介绍产品 第三节 购买洽谈 第四节 带看现场 第五节 暂未成交 第六节 填写客户资料表 第二章 现场销售的基本流程及注意事项 第七节 客户追踪 第八节 成交收定 第九节 定金补足 第十节 换房 第十一节 签订合约 第十二节 退房 第三章 提供超值服务，注意服务营销 第一节 Love me——超值服务 一、含义 二、超值服务的表现形式 第一节 Buy me——服务营销 一、概念 二、服务营销的特点 三、树立服务无小理的概念 三、技巧篇 第一章 销售过程与应对技艺 第一节 从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更 为重要 三、眼脑并用 四、与客户沟通时的注意事项 第二节 按部就班——与客户接触的六个阶段 一、初步