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现代KA渠道的运营与管理（新员工培训资料） KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程 KA的定义 KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、欧尚、易初莲花等； KA的定义 2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等； 3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。 典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福） 目前大型零售商盈利之道主要有三中类型：1、产品进销差价（前台毛利）；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营： （1）“沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货); (2)“家乐福模式”：家乐福采取的是从上游供应商寻求利润的方式；向供应商收上架费，SKU条码费等。 目前中国零售业尚处于初级阶段，“沃尔玛模式”“家乐福模式”在中国的发展也随着市场的不断变化进行调整，正在有互相靠近的趋势。 典型KA渠道的介绍（沃尔玛与家乐福） 家乐福VS沃尔玛 项目 家乐福 沃尔玛 结算模式 在全国有多个结算口 深圳总部统一结算 盈利模式 价差/费用 价差/优化供应链/小额首单免单 配送模式 单店配送 DC配送 管理模式 分全---集权 高度集权--分权 门店权限 一定程度上具有商品定价、促销谈判、订货、商品陈列等四大关键的商品管理权力 营采绝对分离的，营运主要负责门店的执行工作，如货架陈列、商品包装、库存等；具体采购什么商品、如何定价完全由采购说了算，目前也开始模仿家乐福。 价格策略 差别毛利率定价发（敏感商品） 天天平价（进价低于同行的3-5%）在沃尔玛,所有商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。奉行总体质量的低价而不是个别单品的绝对低价。(如所有粮油满30元返5元) 门店分布 商业中心或居住中心，强调对商业圈的依赖。 一般情况下沃尔玛倾向于城郊结合部，更看重那里的地价优势和交通优势。 注：分权：营采合一，集权：营采分离 KA渠道的操作流程 新品进场 账款管理 送货管理 陈列管理 人员管理