销售实战培训.ppt精选.pptx

内部培训 （销售实战学习培训） 人力资源部 培训目的 培训是一种潜移默化的东西，需要反复的、常年积月的灌输，需要大家反复的去执行。它可能无法立刻见效，但它可能几十年有效。 杰克韦尔奇说：培训的成本是有限的，但效益是无限的。培训就是引水，但究竟能够压出多少水，得看直接操作人自己。 未来企业的竞争力在于学习能力！ 个人的发展，需要不断地吸取新的知识、充实自己的头脑、提高自己的能力。 个人的学习能力，直接决定了个人的职业发展方向和高度。 学校的知识是零散的知识，只能锻炼一种做事方式、思维方式，对于实际工作只能有一种概念性的指导意义。个人的主观能动性可以将学校中学到的知识融会贯通到实际工作中来，并通过继续学习来提高自己的工作能力。 主要内容 一、销售技巧 二、服务 三、客户交往过程中主要有三个阶段及总结 四、现实案例及总结 一：销售技巧 销售成功=勤奋+技巧+运气 销售技巧是什么？ 就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则： 一是投其所好； 二是围魏救赵； 三是软磨硬泡。 二：服务 a、态度要诚恳 b、服务要热情 c、细节很重要 d、沟通要彻底 e、凡事要确认 f、确认要及时 g、遇客对话时 h、双注客表情 三：与客户交往过程中主要有三个阶段： A、拜访前 B、拜访中 C、拜访后 1．要做好访前计划。 (1) 有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．访前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 A、拜访前： B、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 C、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1) 把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 小结 我们需要有一个良好的心态做事情： 1、对于任何出现的问题，首先自我检视、自我责，问自己：是不是我错了?错在哪里？我在哪些方面做的不够好？ 2、任何一个项目，都是一个新项目，没有完全雷同的项目。每个项目都要当做一个新项目来做，从前的经验仅供参考，不能照搬。 3、多思考、勤思考，找到最佳方法去处理事情。 1、分析市场、分析客户 2、勤追、勤改 3、真诚、珍惜 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 总结 谢 谢！