KPI分析和组训工作方向.ppt

KPI分析 1、发现问题并找出解决方法 2、汇报依据与指导工作重点 目的：抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法 KPI是 Key Performance Indications 的缩写 意即关键性业绩指标 1、了解团队经营指标的重要性 2、理解各项指标的真正含义 3、能准确分析评估团队各项经营指标 4、透过数据分析科学经营营销团队 分析问题，解决问题！ —KPI的根本意义 认同度 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 举绩率 人均产能 有效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 促成能力 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 建立个险渠道基础管理监测指标体系的重要性 基础监测指标体系的建立有利于深入落实我司系统个险渠道销售转型的总体要求。2009年是个险渠道战略转型三年规划的起步之年，我司系统将通过强化渠道精细化管理，大力促进业务增长模式向队伍增长拉动型和基础管理增长型转变，重点推进个险渠道制度经营、标准化创建、鹰计划、新人培育体系和周经营等核心工作。建立监测指标体系所含指标是反映销售队伍建设和基础管理改善的相关指标，指标的数值可直接反映出各单位在贯彻落实各项核心工作的成效，有利于省分公司追踪评估，指导改善。 基础管理监测指标体系的建立有利于提高管理队伍的管理能力，提升经营管理效率。个险渠道管理队伍的经营管理能力决定了销售队伍的发展壮大，持续加强管理队伍的建设是个险渠道的核心工作之一，监测指标体系的建立一是能引导个险管理人员关注基础管理指标、进行数据分析、查找数字背后隐含的问题，并有针对性的解决，从而提升个险管理人员发现问题、分析问题、解决问题的能力，二是有助于个险管理人员发现制约销售队伍发展和基础管理改善的根本原因，从源头上找到解决问题的方法。 建立个险渠道基础管理监测指标体系的重要性 基础管理监测指标体系是指一系列反映基础管理工作成效的指标，是核心考核指标体系的补充。 监测指标体系包括：反映队伍规模情况的增员率和脱落率；反映队伍留存状况的3个月晋升率、13个月留存率；反映队伍结构的绩优人力占比、有效人力占比；反映队伍效率的件均保费、人均FYC；反映队伍品质的人均主险件数、举绩率、主险举绩率和出席率等指标。 建立个险渠道基础管理监测指标体系的重要性 基准值 　 指标名称 健康 异常 危险 A 类 地 区 增员率 X≥7.5% 6.5%≤X﹤7.5% X﹤6.5% 脱落率 X﹤4.8% 4.8%≤X﹤5.8% X≥5.8% 3个月晋升率 X≥21% 16%≤X﹤21% X﹤16% 13个月留存率 X≥52% 46%≤X﹤52% X﹤46% 绩优人力占比 X≥7.5% 6%≤X﹤7.5% X﹤6% 有效人力占比 X≥63% 56%≤X﹤63% X﹤56% 件均保费 X≥5180 4144≤X﹤5180 X﹤4144 人均FYC X≥1650 1320≤X﹤1650 X﹤1320 人均主险件数 X≥1.02 1.0≤X﹤1.02 X﹤1.0 举绩率 X≥67% 61%≤X﹤67% X﹤61% 主险举绩率 X≥47% 41%≤X﹤47% X﹤41% 出席率 X≥72% 67%≤X﹤72% X﹤67% 释义 1.增员率（本月）＝本月新增人力/本月月初人力； 增员率（月均）＝各月新增人力之和/各月月初人力之和； 增员率是衡量销售队伍增员活动能力的指标，其反映了建立团队晋升文化、制度经营和常态增员等工作的实施效果。 2．脱落率（本月）＝本月脱落人力/本月月初人力； 脱落率（月均）＝各月脱落人力之和/各月月初人力之和； 脱落率是衡量销售队伍稳定性的指标，其反映了招募甄选、教育训练及主管辅导追踪等工作的实施效果。 3.3个月晋升率（本月）＝前数第3个月新增人力在最近三个月晋升为业务主任的在职营销员人数/前数第3个月新增营销员人数； 3个月晋升率（月均）＝各月前数第3月新增人力在最近三个月晋升为业务主任的在职营销员人数之和/各月前数第3个月新增营销员人数之和； 3个月晋升率是衡量销售队伍留存状况的指标，其反映了招募甄选、新人培育体系和制度经营等工作的实施效果。 4.13个月留存率（本月）＝前数第13个月新增人力当月仍在职的营销员人数/前数第13个月新增营销员人数； 13个月留存率（月均）＝各月前数第13个月新增人力当月仍在职的营销员人数之和/各月前数第13个月新增营销员人数之和； 13个月留存率是衡量销售队伍留存状况的指标，其反映了招募甄选、团队基础管理和主管追踪辅导等工作的实施效果。 释义 5.绩优人力占比（本月）＝本月绩优人力/本月月均人力，绩优人力指连续三个