【2017年整理】竞争性销售(终稿).pptVIP

* * 1、复杂销售不是我们发明的，是客户发明的。我们的目标是简化它。 R.A.D.A.R销售流程，分别是了解（Reading)客户（Account),并运用（Deploying)恰当的（Approprite)资源（Resource)。 2、销售都很忙，但他不是因为“忙”而得到报酬，而是因为 “赢”才得到报酬。所以要有足够完整的计划流程。 3、了解这套流程并不会产生竞争优势，优势来自于持续的强制纪律，把该流程融入成自己的习惯 “成功的组织会将其他人不愿做或没有时间做的事变成自己的习惯” * 《高效能人士的7种习惯》一书种，第四种习惯就是“首先努力理解” 所以，顾问型推销的核心是理解客户的需要。 它改变了信息流动的方向——从问题推导出解决方案，而不是相反。 * 方案与痛苦链接，必须先找到痛苦。 1、举例：现实痛苦——库存不准；潜在痛苦——计划不准 2、最好的业务拓展者，能找出潜在的业务问题，激活成现实痛苦， 如果你想挣小钱，就解决小问题。 * 个人需求，往往不能在公开场合讨论，但他们构成极其重要的购买动机。这就是我们必须在办公室外招待客户的原因，这也是为什么尽早建立起亲切感和信任感如此重要的原因。 * 1、复杂销售不是我们发明的，是客户发明的。我们的目标是简化它。 R.A.D.A.R销售流程，分别是了解（Reading)客户（Account),并运用（Deployin