买卖交易中谈判者角色影响谈判结果的机制.pdfVIP

心理学报 2011, Vol. 43, No.12, 1441−1453 Acta Psychologica Sinica DOI: 10.3724/SP.J.1041.2011.0 1441 * 1 2 3 (1 武汉大学哲学学院心理学系, 武汉 430072) (2 中国人民大学心理学系, 北京 100872) (3 浙江大学心理与行为科学系, 杭州 310028) 现实生活中的谈判通常发生在特定的社会情境中, 谈判者也总在扮演着某种角色。本研究探索了 买卖交易谈判中谈判者角色影响谈判结果的作用机制。研究提出了一个关于谈判者角色诱发框架效应的理 论模型 , 然后通过两个模拟谈判实验对这一模型进行验证。实验 1 表明, 买家知觉到的馅饼大于卖家知觉到 的馅饼, 且谈判者知觉到的馅饼在谈判者角色与谈判者绩效间起部分中介作用。实验 2 发现, 即使保留买家 与卖家的角色标签, 如果剥离了金钱作为交易介质这一重要特征, 两个谈判角色知觉到的馅饼也没有差异。 研究揭示了谈判者角色影响谈判结果的作用机制 , 对谈判者如何利用情境因素取得更好的谈判结果具有实 践意义。 谈判情境 ; 谈判者角色 ; 知觉到的馅饼; 权力 ; 交流策略 B849: C91 1 问题提出 Newton, 1993; Thompson, Peterson, Kray, 1995) 。 那么情境因素是否能诱发框架效应, 并对谈判过程 1.1 引言 与结果产生影响呢? 探索由情境因素诱发的框架 谈判是当人们无法依靠单边力量达成目标时 , 效应不仅可以在理论上推进对谈判中框架效应产 与他人进行的必需的决策过程(Thompson, 2008) 。 生机制的认识, 而且还可以让实践中的谈判者意识 近几十年以来, 研究者的一个重要发现是谈判者在 并避免这种认知偏差, 从而提高谈判绩效。 谈判过程中存在诸多认知偏差 , 而这些认知偏差在 买卖交易谈判是一种常见的谈判类型, 其中的 很大程度上会对谈判过程与结果产生影响 (Tsay 买家与卖家角色是任何买卖交易中都必然存在的 Bazerman, 2009) 。比如, 谈判中的框架效应(Blount 一种情境因素。本研究认为 , 在买卖交易谈判中 , Larrick, 2000) 、锚定效应(Whyte Sebenius, 买家与卖家的角色会诱发框架效应, 使双方以金钱 1997)、固定馅饼偏差(Pinkley, Griffith, Northcraft, 损益看待交易。买家处于损失(金钱)框架 ; 卖家处 1995), 以及小饼偏差(Larrick Wu, 2007)等。其中 于收益(金钱)框架。这种框架效应会影响二者的风 框架效应备受研究者关注, 这方面的研究可谓经久 险偏好水平, 从而使损失框架的买家在估计卖家底 不 衰 (e.g. Bazerman, Magliozzi, Neale, 1985; 价时, 比收益框架的卖家估计买家底价时更追求风 Small, Gelfand, Babcock, Gettman, 2007; Chang, 险, 即买家知觉到的馅饼大于卖家知觉到的馅饼。 Cheng, Trotman, 2008) 。这些研究的一个共同特 然后双方均根据自己知觉到馅饼的大小与对方展 点是框架的产生是通过问题表述方式的不同诱发