年销售管理办法doc.doc

为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚醚公司 《2009年经营计划》为指导，以2009年度财务计划及销售计划为依据，特制订此管理办法。 一、经营指导思想： 根据09年集团公司“避风险，保增量，实现持续、健康和快速发展”的经营工作指导思想，全面贯彻公司“以利润为核心、以市场为中心”的经营理念；以“大趋势、大市场和少竞争”的产品市场开发原则为指导，创新经营市场，创新激励机制，以确保全面完成公司各项经营目标。 二、经营方针及策略 巩固原有客户市场，加强运行过程控制管理，加强新产品开发的投入及力量，创新经营，逐步实现市场销售向市场营销的转变。 1、市场策略：坚持“大趋势、大市场、少竞争”的经营开发原则，坚持“二八”原则，集中力量，重点突破。 2、产品策略：转变产品结构，提高产品附加值。以纺织印染助剂、农药助剂行业为主要销售领域。以巩固现有产品销售为基础，以提高JFC系列、AEO-3、脂肪胺醚的产品质量为重点，以开发 JM系列新产品为新增长点及主要发展方向。 3、价格策略：转变市场定价原则，树立“以我为主”的销售理念，紧紧盯住市场的价格变化。产品定价以同行业市场价格为主，公司内部测算成本否决为辅的原则。 4、加强公司及产品广告宣传力度。 5、加强销售管理，实行“以提高毛利、保增量为主的目标考核年薪制” 销售管理办法。 三、销售目标：2009年销售量计划吨，销售毛利万。其中新产品销售量吨，销售毛利万元。 人员分工、职责及业务区域界定 人员分工与职责 岗 位 人 员 职 责 销售部部长 负责新产品、新领域的市场的开发工作。 负责新产品的销售工作。 副部长兼销售计划员 1、负责销售部全面工作，广州片区客户销售业务。 2、负责年、月、周销售计划制定，应收款控制。 3、负责客户档案建立、管理。 统计员兼发运员 1、负责统计及分析。 2、负责年、月、周交付计划制定。负责产品发运计划下达及跟踪实施。 3、负责样品邮寄，网络信息发布、收集和处理。 东北及加工片区经理 负责东北片区及加工客户信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。 江苏片区区域经理 负责江苏片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。 山东片区区域经理 负责山东片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。 浙江片区区域经理 负责浙江片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。 业务区域界定 浙江片区：苏运生负责浙江、上海、湖南、湖北及江西地区的销售业务。 山东片区：姜礼维负责山东、河北、天津、北京地区的销售业务。 江苏片区：姜礼维负责江苏、安徽、陕西地区的销售业务。 东北及加工片区：刘春艳负责东北片区及公司加工客户的销售业务。 广州片区：马玲负责广州片区的销售业务。 各片区销售人员主要以各自片区业务为核心，同时可兼做其他公共地区销售业务。 奖励办法： 销售人员收入由底薪(以应发工资为准)+销售奖励。2009计划工资及奖金总额为415000元，销售奖励来源根据《2008年公司薪酬制度》、销售收入增长100%，奖励增长60%以及公司本年度资源情况销售奖励侧重毛利、销量部分，回款率次之。2009计划奖金总额为213550元 . 2、奖励分配公式： 销售部奖励总额=计划奖励总额×(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2×回款率系数) 个人奖励总额=个人计划奖励额×(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2×回款率系数) *个人毛利完成系数=个人实际毛利额/个人计划毛利额 *个人销量完成系数＝个人实际完成销量/个人计划销量 *个人回款率系数=个人实际回款率/96% 奖励计划总额及个人计划奖励总额见附表2 3　奖励兑现日期：每年财务结帐后，由计划统计员核算，销售部长审核，财务确认后，经总经理批准于2010年春节前发放。 处罚规定 1、当有合同、收条、对帐单等法律手续出现死帐时，销售员承担净损失的20％从奖励中扣除,扣到奖励为零止；当没有合同、收条、对帐单法律手续出现呆滞欠款时，销售员承担净损失的100％。 2、当销售员下达销售计划在库里存放超过三个月时，扣罚销售人员每吨200元。 3、当销售人员得到内外顾客一般投诉一次扣罚相应人员绩效系数0.1～0.5，违反纪律视情节严重者绩效为零。 当销售员出现连续半年综合指标低于70%或有违规现象时，可视情节轻重给予绩效考核为零，否定奖励或下岗等处罚。 应收帐款管理规定 1、期初应收款管理规定 (1)期初应收