二八定律与大客户销售.ppt

二八定律与大客户销售 二八定律 二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数的，却是次要的，这个规律被称为“二八定律”。 一般每一个企业都有众多的客户，而每一个客户对企业的贡献也不同。管理学家经过对众多的企业的考证，得出在工业品营销中，同样存在着二八定律，即大约20%的客户创造了80%的利润。 工业品营销中的大客户 什么是大客户呢？正确定位大客户需要走出以下几个误区： 一、大额产品的销售不等于大客户。 有些商品的单次销售金额大，例如，泵车、客车、飞机、工程机械等，这些只能说大单销售、大额产品销售。 二、大量消费的团购不等于大客户。 团购一般具有消费频次低、一次性消费的特点，并且未必忠诚企业，不能为企业创造持续的利润。 三、需求量大的重复消费客户，单如果不能为企业带来利润也不等于大客户。 大客户具有以下特点： 1、以一个周期（年）计算，20%的大客户是指每年购买产品的金额比例是所有客户里面非常大的，占到全年销售额的80%，而不是单次交易金额。 2、能为企业创造利润，并能持续地带来利润。 大客户的三种类型： 交易型大客户（价格敏感） 附加价值型大客户（产品增殖） 战略型大客户（资源互补） 交易型大客户（价格敏感） 交易型大客户又成为内在价值型客户。 对于这些客户来说，价值就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解，他们知道如何使用产品，并将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。 交易型客户 特点之一：他们希望费用、价格能够尽量合理、或在采购方面获得便利。 特点之二：他们不希望把时间花在销售人员，认为销售队伍没有任何价值。 典型的交易型大客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。 附加价值型大客户（产品增殖） 附加价值型大客户也可以称之为外在价值型大客户。 这些客户不仅注重产品，还包含产品的增值服务、产品的价值或解决方案等外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。 这一类型客户对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，而他们也会为建议和帮助额外付费。 附加价值型客户认为销售人员能创造出真正的价值。他们因此想要销售人员投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果销售人员过早地推销产品或解决方案，而没有了解客户企业的情况，他们常常会遭到附加价值型客户的拒绝。 战略型大客户（资源互补）这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。 战略型大客户对其组织内部进行深度变革有准备，其战略是与选择的战略供应上建立起密切的关系，并得到最佳利益。 在这一战略型价值关系中，几乎不可能分清谁是卖方，谁是卖方，双方共同工作以创造超常的水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。 * *