保利地产房地产投资决策董事长培训.ppt

营销一般分为六个阶段： 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 营销组织对于项目成功运作尤为重要。公司要重点关注以下几个问题： 市场调研要细致精确，市场定位一定要准确。 要提炼项目主题、张扬项目优点、提升项目形象。 定价要合理。既要考虑成本，也要考虑客户的价格承受能力。 要控制推出货量和销售节奏，造成客户购买压力，促成开盘火爆。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 一、房地产行业主要特征 二、如何选择项目 三、项目投资决策 四、项目在于操作 1.区域性 2.周期性 3.专业性 4.高风险性 一看区位 二看场地条件 三看规划条件 四看交易方式 五看付款方式 1.市场分析 2.市场供求关系 分析 3.项目本体和竞争项目分析 4.财务分析 5.风险分析 6.投资决策 1.编制开发计划，并严格执行 2.紧扣市场进行规划设计 3.工程建设把握经济、进度、质量三要素 4.以市场为核心全力推进营销 回顾 * * 广州天河北项目资金平衡表 　 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 合 计 一、资金支出 土地费用 19378 　 　 　 19378 　 建设成本 415 5700 10000 5404 21519 　 利息支出 　 736 736 736 2208 　 税金支出 　 　 5299 11227 16526 　 费用支出 　 1000 1200 1000 3200 　 偿还贷款 　 　 　 25000 25000 　 股东投资收回 　 　 19793 　 19793 　 合 计 19793 7436 37028 43367 107624 二、资金来源 销售回笼 　 　 59703 19704 79407 　 新增贷款 　 25000 　 　 25000 　 股东自有资金投入 19793 　 　 　 19793 　 合　计 19793 25000 59703 19704 124200 资金盈缺 　 0 17564 22675 -23663 16576 期初资金 　 0 0 17564 40239 0 期末资金 　 0 17564 40239 16575 16575 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 资金筹措主要要靠银行贷款。房地产投资大、周期长，全靠投资者自有资金投入，一是投不起二是不合算。百分之十几的利润要几年才实现并不高。房地产企业的成功在于利用财务杠杆，以小搏大，用30－40％左右的实投资金，通过银行贷款和销售回收滚动发展，完成全额投资。 在风险可控的前提下，保持一定的负债率，利用财务杠杆保持适度规模经营。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 成本控制至关重要。价格竞争是最直接的竞争，只有成本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润。我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每个环节。从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责。这就是我们常说的全员全过程成本控制。 利润实现是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规划和年度经营任务的需要。一定要维护利润目标计划的严肃性。不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决落实。这应该是企业经营主要考核的内容。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 （2）进度计划 房地产开发进度，对于房地产开发至关重要，他不仅要加快产出，加快资产周转率和减少资金占用节约财务成本，尽快实现利润。而且要在一定阶段促使产品尽快达到可售条件，便于公司及时主动占领市场先机。 进度计划包括市场调研、规划设计、报建办证、工程建设、销售招租、交楼物业管理或组织经营六大部分。各大部分还有小计划，小计划服从大计划，局部计划服从总体计划。在计划中我们重点关注正式开工时间，开盘销售时间和竣工验收时间。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 广州天河北项目开发总流程图 广州天河北项目设计流程图 广州天河北项目工程流程图 广州天河北项目销售流程图 广州天河北项目主体进度 大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工作。 这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参与项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的全员全过程营销。 编制开发计划 进行规划设计 组织工程建设 全力推进营销 进度计划的时间控