房地产实战销售技巧doc.doc

房地产销行技法 一、剖析客户类型及对策 （一）按性情差别区分清楚类型 1．理智稳健型 特点标志：沉思熟虑，沉着稳健，不由得易被推销员的言词所说动，对于疑点必周密问询。 对策：增强产品位量、企业性质及独特的地方长处的解释明白，一切解释明白须讲究合理有据，以取得主顾理性的支持。 2．情谊兴奋过度型 特点标志：先天的性情激动、易受外界鼓动怂恿与非常刺激，很快就能作表决。 对策：着手即大力着重提出产品的独特的风格与实惠，促其快迅速地解决定。当主顾不欲购买时，须对付得体，免得影响其它主顾。 3．沉默少语型 特点标志：出言小心，一问三不知，反响冷漠表面庄严。 对策：除开绍介产品，还务必以亲切、真诚的举止神情拉拢情谊，设法理解其办公、家子、子女以能拉拉家常，以理解其心里的真正需求。 4．优柔寡断型 特点标志：犹疑不决，反反复复不断，销售狼怯于作表决。如压根儿觉得四楼好，一下子又感到五楼好，要不然六楼也不赖。 对策：不要给客户非常多的挑选，在充分理解客户的需求后获得其相信，帮其做出挑选。 5．刺刺不休型 特点标志：由于过份谨慎，竟然刺刺不休，凡体积事皆在顾虑之内，有时候甚至于离题甚远。 对策：推销担任职务的人须能先获得他的相信，增强他对产品的信心。不着边际时，须任何时间留意合适初机将其导入主题。从下预付款到签约须快刀斩乱麻，省得夜长梦多。 6．咄咄逼人型 特点标志：趾高气扬，以下马威来诈唬推销员，杜云生绝对成交视频常拒推销员于千里以外。 对策：稳住立场，举止神情分寸的当，尊崇对方，奉承对方，找寻对方弱项。 7．求神问卜型 特点标志：表决权操于神意或堪舆先生。 对策：尽力以现代观点来合适其堪舆观，提示其勿受一点歪七八理的堪舆说疑惑，着重提出人的价值。 8．瞻前顾后型 特点标志：购买经验匮缺，不易作表决。 对策：提出可信而有力量的成就、质量、保障。举动与言语须能赢得对方的信任。 9．神经质型 特点标志：容易往害处想，不论什么事都会非常刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，举止神情庄重，重点使心服。 10．一般计较型 特点标志：主意细密，体积通吃，锱铢必较。 对策：利用氛围相逼，并着重提出产品的优惠，促其快迅速地解决定，避开其一般计较之想。 11．借口某延宕，推三拖四 特点标志：个性犹豫，借词延宕，推三拖四。 对策：追查主顾不可以表决的真正端由。想办法解决，省得受其牵累。 （二）按岁数区分清楚的客户类型 1、上年纪的客户 特点标志：这品类型的客户涵盖耆老、孤孀、独夫等，它们的并肩的独特的地方便是伶俜。它们往往会征求朋友及家人的意见，来表决是否购买商品，对于推销员，它们的举止神情疑信各占一半，因为这个，在作购买的表决是它们比普通人还要小心。 对策：施行商品解释明白时，你的言辞务必清楚、的确，举止神情真诚而亲切，同时要表达出消弭他的伶俜。向这类客户推销商品，最关紧的关键在于你务必让他信任你的为人，这么一来。不惟容易交易成功，并且你们还能做个好朋友。 2、年青夫妻与孤身权贵 特点标志：对于这类客户，你可以运用与上面所说的相同的办法与之互相谈话，同样可以取得它们的好感。 对策：对于这类客户，你务必表达自个儿的热心诚恳，施行商品解释明白时，可非常刺激它们的购买欲念。同时在互相谈话中无防谈谈你我的生存环境、未来、情谊等问题，这种亲切的互相谈话形式很容易促推它们的兴奋过度购买。不过，你务必思索问题这类主顾的心理负担为原则。 总之，只要对商品具备信心，再稍受非常刺激，它们天然会购买。 3、中年客户 特点标志：这品类型的主顾即领有家子，也有稳定的生业，它们期望能领有更好的生存，重视自个儿的未来，尽力尽量想使自个儿活得更加自由自在。 对策：最关紧的使和它们做朋友，让它们能信任你。你务必对其家人表达眷注之意，而对其本身，则予以崇尚与肯定，同时解释明白商品与其美妙的未来有着密不可以分的关涉，这么一来，他在欣慰之余，买卖天然交易成功了。中年家子使消费市场的领先者，假如你拙于言辞，那末仍然尽力防止虚夸不实的讲法，严肃对待而真诚地与主顾互相谈话，这才是最好的方法。 生业区分清楚 性情独特的地方 战略办法 公司家 胸怀开阔,思想积极,能当场表决是否购买 可向人显示其事业上的业绩激发自背弃情意理,再热情绍介商品,很快的可以完成买卖商品 公司蓝事 虽能表决是否购买,但需别人提议 务必有专业有经验突生产品优势,不应典破他的顾虑,增长交易成功机缘 劳工 不轻信别人,有自个儿的思想 只有让他的确的理解产品的益处才会萌生购买动因 办事员 有十分的警戒防备心,没有办法下表决 售货员需周密的解释明白产品的长处施行引诱并使之相信和佩服,否则完全不会购买 医师