房地产行销术客户特征分析及销售实战技巧doc.doc

★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 企业的生存与发展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本课程是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、服务规范与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.掌握顾客心理分析技巧 2.学会快速判断顾客潜意识里的真实想法 3.掌握系统的行销技巧 4.通过自我训练，提高销售业绩 ★讲师简介 ? 林凯旋 ☆ 台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》call in节目主讲人，4321营销战术驰名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销顾问，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾服务的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。 ? ? ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ?? 第一讲 消费者十大心理分析（上） 1.优柔寡断型顾客 2.患得患失型顾客 3.讨价还价型顾客 4.自负自傲型顾客 5.暴躁型顾客 6.冷漠型顾客 ? 第二讲 消费者十大心理分析（下） 1.理智型顾客 2.直爽型顾客 3.随性型顾客 4.复合型顾客 ? 第三讲 STAR法则 1.情景（SCENE） 2.目标（TARGET） 3.行动（ACTION） 4.结果（RESULT） ? 第四讲 基本法则 1.反：反向思考（反向法） 2.比：矛盾比较（比较法） 3.逻：逻辑推理（推理法） 4.惯：惯性分析（习惯法） ? 第五讲 修炼16个点破术之现象篇 1．破尘法 2．破静法 3．破渴法 4．破歧法 5．破赏法 ? 第六讲 修炼16个点破术之对话篇 1.破远法和破易法 2.破障法和破卑法 3.破和法和破退法 ? 第七讲 修炼16个点破术之行为篇 1.破动法 2.破轻法 3.破利法 4.破访法 5.破好法 ? 第八讲 形真术（上） 1.SPIN法则 2.情境法和激将法 3.侧击法和布哨法 4.影射法和假痴法 5.强取法和故纵法 6.恫吓法和用间法 ? ? 第一讲 消费者十大心理分析（上） 本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。 优柔寡断型 1.优柔寡断型的特征 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面： ? 人太多 怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多； ? 过去的购买经验 比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。 ? 贪 贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。 同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。 其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别： ? 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 ? 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。 3.如何应对优柔寡断型的消费者 那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？ ? 釜底抽薪法 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。 ? 观念改变法 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 【案例】 观念改变法 有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。 因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、