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整合营销管理 提升企业竞争力 关于国内国营仪表企业营销管理的咨询分析 郑纪东 随着中国市场经济进程的加快，面对中国加入WTO的市场环境，中小型企业的迅速崛起，外资企业的大规模进入，仪器仪表行业将面临严峻的挑战！ 如何在激烈的市场竞争中，赢得市场、赢得利润？如何在激烈的市场竞争中，整合资源，变革创新，成功突围，营销管理成为最关键的一环，也是传统企业的病症所在。 一、关于国营仪器企业发展的环境与咨询需求分析 市场环境：企业需在变革与创新中进行突围 随着中国市场经济现代化进程的加快、中小型民营企业的迅速崛起、外资及合资公司的全面进军，中国工业产品“买方市场”战略格局形成国内工业企业的经济增长方式开始从粗放型向型转变，其经营的战略重点转向市场，营销战略已成为指导工业企业生产经营活动的路线、方针的核心战略，其特点在于采用从外向内开展业务的顺序，即目标市场，以目标顾客需求为中心，，顾客满意来获取利润。对竞争机遇和挑战，必须进行管理创新和理论创新。营销战略正是对传统生产型管理的突破和扬弃，其创新在于激烈的市场竞争中，确立的以市场为核心的经营战略，通过运用，提高企业对市场需求变化的敏感度和快速反应能力，更为有效地整合资源，。 强势（S） 企业相对竞争对手而言所具备的资源、技术及其它特殊优势 1、企业品牌在全国拥有一定的知名度； 2、企业拥有一定的设备、科研开发资源； 3、企业拥有产品革新的技能； 4、企业拥有覆盖全国的销售网络； 弱势（W） 严重影响企业经营效益的资源、设施、管理能力、营销水平等限制因素 1、企业的品牌知名度在降低； 2、生产设施的陈旧，产品缺少核心的技术竞争优势； 3、同竞争品牌相比，整体的产品成本较高； 4、缺乏标准的营销管理制度； 5、客户资源的整合欠缺； 6、营销队伍的事业心与开拓力弱； 7、公司与营销队伍的凝聚力弱； 8、公司企业文化薄弱； 外 部 机会（O） 企业所处市场及行业环境的有力形势，企业应加以充分利用 1、世界范围来看，科学仪器产品目前和今后相当长时间的需求都是呈发展趋势的市场营销管理是实现企业利润最直接的经营环节，包括品牌管理、客户管理、渠道管理、价格管理等等。企业要实现既定的营销目标和期望，必须建立的营销管理体系设计市场导向的营销组织机构，建立营销信息系统来把握市场动态，增强企业对市场变化的适应性、反应敏捷性，依品牌管理 客户管理 营销团队 渠道管理 价格管理 公司的战略发展、产品创新、企业文化、 组织架构、营销管理、薪酬激励…… 公司粗放式的管理模式未能给营销团队品牌、服务、薪酬上更好的市场竞争利器，公司的企业文化未能给予真正的事业凝聚力，造成使营销团队思想意识形态及执行力度的薄弱，正是造成公司品牌降低、客户不系统、渠道各自为政、利润下降的主要原因所在。 四、导入标准的营销管理体系，打造企业的销售竞争力 结合对工业品营销领域的实际运作经验，建议应导入导入标准化的市场营销管理体系，打造企业卓越的销售竞争力，以重振雄风，再创辉煌。 营销团队： 导入合理的组织架构，完成营销团队改造与升级 固有的机制运作及粗放式的管理，使目前的营销团队工作激情不够、市场开拓意识弱、事业凝聚力不强，已形成营销惰性，必须引入现代化的营销架构与培训。 导入合理的营销组织架构：扁平灵活 提升效益 导入扁平化的营销组织架构，建立通畅的销售网络，增加公司对市场的控制力，降低运营成本，提高市场运作的效率与效益。 模块工作内容： ◆营销组织架构 ◆营销人员分配 ◆架构体系管理 完成营销团队的改造与升级：引入竞争 激情营销 1、导入新老结合的营销团队架构，引入营销竞争机制，为市场的开拓增添活力，同时为公司营销团队进行人才储备，运用原营销人员的经验、新营销人员的活力，增加市场竞争力。 2、对公司所有营销人员进行营销管理培训，给予公司凝聚力的增强，同时给予公司营销团队更美好的前景意愿，着重培训成为技术、商务型的顾问式营销人才，增强事业激情与成就感，增强在市场拓展中的竞争力。 模块工作内容： ◆营销团队架构 ◆营销目标计划 ◆营销技能培训 ◆职业生涯规划 客户管理 作为工业品营销，客户的资源相对快速消费品而言较少，但客户资源如教育、机关、企业等行业相对集中，建立动态的客户。包括客户的经营规模，财务状况，有无增长潜力