如何做好零售与服务.ppt

如何做好零售与 一、銷售的重要性 收入的主要來源 推薦的前奏 加強對產品的信心與興奮度 人脈的來源和經驗的累積 二、銷售應當有的觀念 好 東 西 跟 好 朋 友 分 享 是 救 人 不 是 求 人 以 平 常 心 對 待 拒绝 的 顧 客 有利于对方的需求 顾客购买的是希望 三、銷售應注意事項 不可批評他人的產品 切勿誇大產品效果，误导顾客 不可與顧客爭論，留作朋友 勿时间太长 不管是否成交，当场将对方的基本资料做一简单记录 诚意的留下你的资料 四、銷售的對象与來源 10-20个 不想做事业的 转介绍的朋友 不来参加聚会的 年长者 親戚朋友 參加健康講座 參加社團活動, 廣結善緣 五、銷售前的準備（1） 1、形象的准备 2、工具的准备 3、产品的准备 3、心理的准备 亲和力、信任感、平常心、分享的心态 4、知识的储备 产品专业知识 人文行为的知识 广泛的知识兴趣 銷售前的準備（2） 自己先試用產品 購買產品便貨 購買銷售工具 加強信心與興奮度 請教銷售高手 事先了解熟悉一般的销售技巧 對方的經濟能力與健康情況 銷售前的準備（3） 注意观察，找对顾客 1、列名单、分类 2、了解需求 3、激发购买欲望 4、不找危重病人 六、产生销售的七步法则： 1、制造悬念（语言或行为的积 极肯定） 2、引起注意（找机会做秀） 3、引起兴趣（感觉的回味） 4、引起联想（感觉的激荡） 5、引起欲望（感觉的升华） 6、引起决定（感觉的定位） 7、引起行动（感觉的表露） 10% 取得信任 40% 20% 了解需求 30% 30% 产品说明 20% 40% 促成 10% 过去 现在 七、 銷售技巧 会议销售法 家中陈列销售法 随身携带销售法 转介绍销售法 感情拜托销售法 分享销售法 顾问销售法 示范销售法 销售过程当中的注意事项： 少講話多示範 強調產品的價值，益處與特點 多用視聽輔助器材，讓你的產品介紹生動有趣 強化你的肢體語言表情，聲音語調 控制你的時間 问对问题，说对话 1、问对方熟悉的问题 2、问封闭性问题 3、看时机引入正题 4、解答顾客的疑问 八、成交的技巧 學習購買訊號 開口要求 不要害怕拒絕，成交是從拒絕開始的 成交試探 運用二擇一法 直接取出訂貨單 告訴對方你的建議，然後詢問他的意見 善用附加價值，施展略施小惠法 善用反詢問法 －你現在要嗎？你要現貨嗎? 九、 締結 ? 準備好他需要的產品 －遵守產品價格原則 ??每天定時使用 －強調必須定時使用，直到出現效果 ?告訴他可能有的良性反應 －送給他產品的說明資料和良性反應資料 請他留下聯絡電話 十、顾客产生购买的基本因素 有知名度 专家(专业)-权威 感觉-肯定度-兴奋度 信任-亲人-朋友 稀少 时机性-没了-涨了 对比性-便宜 发自爱心-捧场 十一、 售後服務的重要性 培養長期的顧客 產品的回應率來自於售後服務 成交就是服務的開始 售后服务 1、建立顾客档案（以便备用） 2、服务要以人为本：关心人胜于关心产品 3、三天、七天、十五天登门打电话 售後服務的步驟1：3：7 ：15 第一天 －隔一天打電話給他,問他 用否,鼓勵聽錄音帶或看資料 第三天 －再隔四天打電話給他,問 用得如何？ 第七天 －再隔七天拜訪他 第十五天 －再隔十五天拜訪他 售後服務的後續動作 不斷電話關懷 寄感恩卡或生日卡 稱讚鼓勵和多與 他人分享 提供更多新產品的資訊 * * * * * *