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泸州老窖商洛市场营销策划 商洛市场概况 商洛，位于陕西省东南部。辖商州、洛南、丹凤、山阳、商南、镇安、柞水7县区，67个乡，92个镇，4个办事处。至2005年底全区人口240.6169万人。其中农业人员205万，非农34万人。市委、市政府所在地商州区，距省会西安80公里，商洛地级市，属国定贫用地区，经济欠发达。经济发展概况可以概括为农业新市，工业小市，财政穷市。受经济能力影响，消费水平相对较低。 二 、商洛白酒市场总概 （一）白酒市场 1 高价酒以 元以上的 茅台、五粮液、西凤15等稳占高档白酒市场，一般用于送礼。 2 中价位白酒以 到 元之间的中高档，用于日常待客。此市场由西凤常年占领。 3 低价位就以 至 元的低端市场为主场。太白、西凤、金六福、泸州老窖各品牌撕一片。 4 商洛白酒市场主要价格： 商场超市价格； 酒店白酒平均价格 ： 5 主导品牌销量 本市场白酒消费总量在100元左右，属于二等消费市场。 消费者 （1）消费形态 1 饮用季节：当年8月底至次年5月初 2 自饮市场： %，以低档酒为主。往往成箱购买： 餐饮市场： %，以西凤六年的中档白酒为主。一般在酒店消费。 （2）消费偏好 1、畅销品牌为纸盒外包装，玻璃瓶内装，多以喜气的红色和黄色为主， 2、对促销活动反应灵敏。 3、不追求酒文化的文化渊源，以名气，口碑为主要的消费依据 4、 消费者口味要求入口绵甜净爽，偏好川酒口味。 （3）品牌认识 1、消费者最喜欢的常饮用品牌： 2、消费者对品牌的认识受潮流影响，一方面广告的知名度为提供饮用理由：另一方面为朋友推荐后最求群体认同。 3、消费者对于低档酒选择很随便。 （三）、通路考察 （ 1）终端类型 1、批发市场。主要以直销、批发为主。 2、批零兼营、白酒专卖店。 3、超市商场 4、全商洛市酒店 高档酒店——经销商直接送货、月结算 中低档酒店——分批送货、采用现款现货 小商店——分批送货 (2)品牌更替 中档产品：领导品牌为：西风六年， 中高档：金六福、泸州老窖、剑南春 高档：茅台、五粮液，国窖1573。 (四) 常规通路 1商超 1）商超市场消费者心目中的信赖度非常高，在重视品质的情况下，商超会得到更多青睐。消费者宁愿多走几步路，换取舒心、放心。运作商超渠道风险性小于餐饮流通。商超具有极强的便民性。 2）商超相对于餐椅渠道具有价格上的优势。鉴于当前的餐饮渠道存在一些不规范竞争。商超相对更容易赢得消费者强烈的认同感。 商超固有优势，但仍需要恰当的运作方式 A、产品上，规模较小处于居民社区的以中低档产品为主线，结合具体的情况补充高端产品。 B、市场：大型卖场，要涵盖多个层次产品。突出中高档。做到淡季不冷落、旺季不断货；小卖场要现金结算，保证资金顺利流通。大卖场可以适当提高供货价。 2、大中型餐饮业 1）进行大规模酒店直销 2）酒店进驻促销人员 3）在各酒店做大量的店头招牌 3 、传通流通渠道（批发商、较大零售商店） 4、网络销售 随着电子商务发展，互联网已走进千家万户，只需网上操作“选购、确定、支付、收货”的流程。足不出户就可以购买到你喜欢的、需要的很多商品。但目前网上销售白酒还处于起步阶段，始终白酒是个传统行业，需要人们的一个接受过程，而且网络销售是一个信任机制，需要在买卖双方之间构建一个诚信的体系。首先通过网络营销宣传酒是主要目的有了这样的网络平台，消费者不在网上购买，但通过网上了解产品和品牌文化后再到附近专卖店购买，也到达了宣传的目的。其次，作为酒企也是希望逐渐摸索出一条适合的电子商务途径。在2010年是公司调整年,销售渠道、内部人员都在进行调整、巩固,品牌也将得到进一步的加强,2011年公司高档的1573和中国品味仍是看点,年份特曲也能有一定量销售,泸州老窖特曲的销售上升将在2011年中期后看得到,公司价值被低估,建议增持。调研重点就公司2010年的经营情况,内部调整情况,以及重点关注的高档酒和特曲进行了沟 “哑铃型”的销售收入和增长结构:国窖1573和低档产品销量增长都超过2位数,中档的老窖特曲增长相对较慢。公司2010年国窖1375全年销量(不包括返酒)预计为2900多吨,增长超过10%。中档酒销量增长非常有限,不过11、12月份单月增长加快,预计全年销量仍然在6000吨左右。低档产品销