渠道[经销商]开发与管理王浩老师doc.doc

渠道（经销商）开发与管理 王浩老师 课程背景 1 课程收益 1 课程特色 2 培训对象 2 王浩老师课程大纲、老师介绍 2 课程大纲 2 王浩老师介绍 7 课程背景 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有5大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序 5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设…… 【本课程解决渠道销售人员的7大症结】 1、懂产品，不懂销售 2、只会卖产品，不会做市场 3、擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户 4、只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售 5、渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈 6、总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值 7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、系统学习渠道营销的知识和策略 2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型 3、教授32项渠道开发与管理的实战技能 4、打造渠道销售人员的行动力和成功率 5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力 课程特色 实战：全课程40多个案例，涵盖消费品、工业品、IT等各个领域，贴近实战 深度：从现象到理论分析，从策略到操作手法，深度诠释渠道销售的真谛 系统：渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到 培训对象 管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理 销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员 市场部：市场策划人员、相关营销人员 王浩老师课程大纲、老师介绍 第一讲 渠道销售概论 第二讲 渠道商选择和开发 第三讲 渠道商日常拜访 第四讲 渠道商激励 第五讲 区域市场突破策略 第六讲 渠道商管理 第七讲 营销战略和渠道政策 第八讲 渠道品牌建设 课程大纲 第一讲 渠道销售概论 渠道销售的基本概念 渠道销售链 什么叫渠道销售 渠道销售和直接销售的区别 什么叫渠道商 渠道商分类 案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式…… 渠道模式 什么是渠道模式 渠道模式分类 渠道模式的适用性分析 案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场…… 渠道销售的目标 渠道的市场价值 渠道销售本质 渠道销售的市场目标 案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万…… 第二讲 渠道商选择与开发 案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力…… 渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 开拓期选择渠道商的5个标准 渠道开发策略 渠道开发的营销方式 渠道开发进程 厂家和渠道商的销售共振 案例：吴长江如何快速发展渠道商…… 开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 挖掘渠道商的需求 激发合作兴趣 打消渠道商疑虑 推动渠道商的合作 案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑…… 接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧 案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价…… 开发渠道的杠杆工具 进退有据的谈判 满足渠道商的正当需求 合作的博弈条款 先易后难的谈判策略 小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序…… 第三讲 渠道商日常拜访 拜访渠道商的三类任务 针对未合作对象的任务 针对合作对象的任务 针对终端客户的任务 案例：周六，姜经理的拜访日程计划…… 拜访规定动作 事前计划和准备 拜访礼仪 拜访期间的现场实务 当日事当日记 工具：需求和问题导向的拜访日志…… 渠道商现场工作规范 现场工作6要点 直线沟通原则 案例：小杨维护西安销售终端存在的问题…… 第四讲 渠道商激励 案例：丰润集团激励代理商政策的得与失…… 渠道商激励策略 案例：“管家婆”的区域擂台赛…… 激发渠道商竞争意识 组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计 案例：永业集团在乐亭树立样板市场…… 标杆渠道商激励 培养哪类渠道商成为标杆 如何树立杠杆 怎样让标杆影响渠道商 案例：波导对终端销售的激励政策…… 直线激励 什么是直线激励 直线激励的方法 利益杠杆诱导激励 案例：某公司将回款时